Cliente indeciso: 4 dicas para lidar com ele da melhor forma!

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Top Broker da Loft apresenta algumas situações comuns quando se tem um cliente indeciso e o que pode ser feito para resolvê-las

Para muitos brasileiros que sonham com a casa própria, a compra de um imóvel, custe ele R$ 50 mil ou R$ 5 milhões, é a operação financeira mais volumosa de suas vidas. Por isso, faz todo sentido que não seja uma decisão impulsiva. Frequentemente, inclusive, envolve dúvidas e reflexões

Faz parte do profissão de corretor de imóveis desenvolver as habilidades para lidar com esses aspectos, como conta Johnny Silva, Top Broker da Loft e atuante desde 2006. “Comprar um imóvel é a decisão mais importante da vida do cliente e a gente não pode pular etapas“, fala. “Temos que respeitar seu tempo.”

Abaixo, Johnny compartilha 4 situações de cliente indeciso que aparecem cotidianamente no trabalho (e como contorná-las!): 

1. Cliente indeciso porque há opções demais no mercado

“Se o cliente não tiver um perfil definido, não vai ter ponto de partida“, fala Johnny. Esse é o primeiro passo do trabalho: ajudá-lo a entender exatamente o que ele quer, o que ele precisa e o que ele pode pagar. 

Uma vez que essa etapa esteja cumprida, é preciso munir-se de informações para a etapa seguinte: as dúvidas sobre o imóvel e o edifício

Suponha que o cliente queira um apartamento de 100 metros quadrados, nos Jardim América, e que custe até R$ 1,5 milhão. Perfil relativamente bem definido, certo? O que pode deixá-lo em dúvida nessa hora é a falta de informações precisas sobre os imóveis que visitar. 

Tenha sempre em mente fatores como:

  • Valor correto do imóvel (especialmente se ele estiver listado em mais de uma plataforma online)

  • Situação financeira do prédio: nível de inadimplência de condomínio e fundos para obras

  • Custos fixos do imóvel, como IPTU e condomínio

Leia também: Técnicas de negociação para o mercado de imóveis

2. Como atender um cliente indeciso sobre financiamento imobiliário

A maior parte dos compradores de imóveis hoje opta pelo financiamento imobiliário, um tipo de crédito que permite devolver o empréstimo de forma parcelada ao longo de muitos anos.

Trata-se de um produto financeiro complexo, cheio de números e condições e que depende do perfil e histórico de crédito de cada pessoa. Como se não bastasse, a incerteza sobre a própria situação financeira também pode tornar o cliente mais indeciso. 

Por isso, é comum que ele não saiba sobre financiamento, as taxas envolvidas e “quanto ele vai pagar na parcela lá na frente”, fala Johnny. Ele adiciona que um corretor despreparado, improvisando respostas, pode deixar tudo ainda mais confuso. Nesse momento, é melhor abrir o jogo: “Tudo bem falar que você não sabe e vai descobrir, isso mostra humildade”.

No blog da Loft, que tem diversos posts sobre o tema, corretores já deram a dica de que estudar esse assunto é importantíssimo para ser visto pela clientela com um bom profissional. Se estiver em busca de um simulador de parcelas grátis, também está na mão.

E sempre é possível fazer como Johnny e contar com os especialistas da Loft Cred, a assessoria gratuita de financiamento imobiliário, mesmo que você trabalhe em outra cidade e venda outros imóveis!

3. O cliente está indeciso e inseguro juridicamente

Avaliar se os proprietários pagam os impostos e outras cobranças em dia é essencial para uma venda imobiliária bem sucedida, assim como certificar-se de que o imóvel está livre de pendências judiciais

O corretor pode obter essas documentações junto ao proprietário e apresentá-las ao cliente o mais rápido possível para tranquilizá-lo. “São questionamentos que, se você não sabe na hora, consegue responder de um dia pro outro.”

No caso de imóveis que são propriedade da Loft, destaca Johnny, há uma grande vantagem: eles só são adquiridos pela empresa depois de uma análise jurídica profunda, que determina se os documentos estão em ordem e atualizados. Ou seja, uma dor de cabeça a menos!

4. Como saber se cliente está indeciso ou enrolando

Para Johnny, que já fechou tanto contratos em três dias quanto em três meses, entender qual é o momento de parar depende do feeling do corretor. “Quando a pessoa começa a colocar muitos empecilhos, ela não quer comprar. O corretor sente isso”, fala. “Quando quer comprar, ela é decidida e afirmativa nas respostas. Você vê no olhos dela que se encantou.”

o tempo de decisão é particular de cada um, diz ele, estipulando um período comum como algo entre 30 e 90 dias. “Depois disso, o cliente já está desgastado. Quando demora mais que isso, ele geralmente dá uma parada [na busca] e depois volta.”

Em resumo, é preciso ter paciência. Querer, acima de tudo, vender apartamento rápido pode dar errado. “O cliente pode fazer cinco perguntas ou cinquenta. É preciso entendê-lo da melhor forma possível. O corretor que fica cobrando e fazendo pressão não faz a venda“, finaliza.