Comissão de corretor de imóveis: como funciona esse mercado?

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Todo mundo sabe que a comissão é a parte mais importante da renda do corretor de imóveis. Mas como ela é calculada? Quem é responsável por essa comissão? Saiba aqui.

No faturamento mensal do corretor de imóveis uma variável é de extrema importância: a comissão paga quando da compra, venda ou aluguel de um imóvel. É ela que compõe boa parte da renda do profissional — ou quase a totalidade dela, no caso dos corretores autônomos. Por isso, é fundamental para o corretor de imóveis saber com precisão como a comissão é calculada e quem deve pagar por ela nos diferentes tipos de transação.

QUAL É O PERCENTUAL DA COMISSÃO DE CORRETOR DE IMÓVEIS?

Por ser um valor relativamente variável, talvez nem todo mundo saiba que a comissão de corretor de imóveis já teve um percentual regulamentado por lei. Até recentemente, esse número era estabelecido pelo Conselho Regional de Corretores de Imóveis, o Creci, de cada estado brasileiro.

 Em 2018, no entanto, o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade) proibiu o tabelamento da corretagem (a taxa de comissão) de imóveis. O Creci, no entanto, ainda mantêm recomendações que norteiam a precificação do mercado. Em São Paulo, a tabela do Creci define os seguintes valores:

  • imóveis urbanos: 6% a 8% para o corretor
  • imóveis rurais: 6% a 10% para o corretor
  • imóveis industriais: 6% a 8% para o corretor
  • venda judicial: 5% para o corretor
  • venda de empreendimentos imobiliários: 4% a 6% para o corretor

Esses percentuais servem de base para o cálculo da comissão, mas vale lembrar que o valor final acaba dependendo do que foi acordado entre o corretor e seu contratante. Por isso, é importante ter os números determinados pelo Creci em mente para poder negociar. 

Se o profissional trabalha em parceria com uma imobiliária ou construtora, por exemplo, a empresa pode oferecer outros benefícios como compensação por uma porcentagem menor de comissão. Já o corretor de imóveis autônomo tem mais liberdade para definir o percentual da comissão junto ao seu cliente.

QUEM PAGA A COMISSÃO DE CORRETOR DE IMÓVEIS?

Ao regulamentar a profissão de corretor de imóveis, o código civil estabelece que o profissional deve receber a comissão “uma vez que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ou ainda que este não se efetive em virtude de arrependimento das partes”. 

Mas quem paga a comissão? Considerando que a função do corretor é fazer a intermediação para que o negócio imobiliário se concretize da melhor forma possível, a resposta é: quem contratou o profissional é quem paga sua comissão. 

A lógica é simples. Se uma incorporadora contrata um corretor de imóveis para fazer vendas em um novo empreendimento, quem paga a comissão quando um apartamento é vendido é a própria incorporadora. Da mesma forma, se o proprietário de um imóvel negocia com um corretor para vendê-lo, é ele quem paga a comissão. 

O mesmo vale para um comprador que procura um corretor de imóveis para ajudá-lo na busca pela casa ou apartamento ideal. Quando a compra se efetiva, o novo proprietário é o responsável por pagar o percentual de comissão ao profissional que o auxiliou no processo.

QUEM PAGA A COMISSÃO DO CORRETOR DE IMÓVEIS NA PERMUTA?

Como a comissão é responsabilidade de quem contrata o corretor de imóveis, uma situação como a de permuta — isto é, a troca de um imóvel pelo outro — pode gerar dúvidas em relação ao pagamento da porcentagem devida ao profissional. Segundo o Creci de São Paulo, não é muito difícil resolver a questão: os honorários devem ser calculados com base no valor de venda de cada imóvel.

O que isso significa? Basicamente que cada proprietário paga ao corretor a comissão relativa a seu respectivo imóvel que foi colocado em permuta. O Creci ressalta que a mesma lógica se aplica quando há mais de um empreendimento envolvido na transação, ou seja, a comissão do corretor é estabelecida de acordo com o valor de todos os imóveis que entram em negociação e os respectivos proprietários é que são responsáveis pelo pagamento.

O advogado Júlio Cesar Sanchez esclarece como funcionam as negociações e os honorários do corretor nos casos de permuta de imóveis

Por que trabalhar com a Loft vale a pena para o corretor de imóveis?

A Loft oferece diversas vantagens aos seus corretores parceiros, inclusive no que diz respeito à comissão, já que oferecemos percentuais de 6% pela venda de apartamentos e garantimos o pagamento de corretagem no contrato.

Thiago Porrio, nosso especialista em canais, explica que apesar de o Creci recomendar uma faixa de 6% a 8% para a comissão do corretor sobre imóveis urbanos, valores acima de 6% são pouco praticados no mercado.

Ele lembra, ainda, que o grande diferencial dos apartamentos para comprar da Loft são os valores adotados. “São preços competitivos e, além disso, o nível de reforma é incrível e com os melhores materiais. O cliente com certeza gastaria muito mais dinheiro e tempo para fazer uma reforma desse tipo.”

Por isso, segundo ele, qualidade oferecida pela Loft facilita o trabalho do corretor. “É mais fácil vender um apartamento pronto e reformado do que um imóvel que ainda está todo bagunçado e precisa de reforma.”

Thiago também destaca que a Loft realiza uma minuciosa auditoria jurídica em todos os seus apartamentos e disponibiliza todas as fotos e informações sobre eles — assim o corretor tem todos os detalhes que o cliente precisa saber na palma da mão. 

Oferecemos todas essas vantagens porque acreditamos que a expertise e a compreensão dos corretores sobre os clientes são a chave para transformar a maneira de comercializar apartamentos. 

Faça seu cadastro e torne-se parceiro da Loft para mudar o futuro do mercado imobiliário.

Como funciona o programa Top Broker da Loft?

Em 2019, a Loft lançou o programa Top Broker, em que corretores de imóveis que se destacam pela alta performance têm acesso a uma série de benefícios, como treinamentos especializados e novos leads – no caso, os clientes que entram em contato com a Loft sem o auxílio de corretores e querem conhecer um imóvel do portfólio.

Para Fabiana Abrahão, corretora da Local Imóveis e integrante da primeira turma de Top Brokers, esse é um grande diferencial. “É na visita que o cliente se abre mais para você e cria a confiança. Receber um lead já qualificado é muito importante e poupa tempo“, diz.

Cada atividade realizada por um corretor de imóveis parceiro da Loft possibilita acumulação de pontos e, em determinados casos, bonificações financeiras. A cada roteiro de visitas concluído, por exemplo, o corretor recebe R$ 150. A cada imóvel publicado na plataforma Loft, são R$ 1000 e 10 pontos. A tabela explicativa está disponível aqui.

Os corretores que somam mais pontos no ranking se tornam os Top Brokers. E os números impressionam: em cinco meses de 2019, foram, no total, R$ 5 milhões em comissão do corretor de imóveis.

Em tempo: o corretor parceiro não precisa ter vínculo exclusivo com a Loft e pode ser tanto autônomo quanto filiado à uma imobiliária. Cadastre-se hoje e comece a pontuar!

No vídeo acima, conheça mais sobre o programa Top Broker

Em quais cidades e regiões o corretor pode operar?

A Loft está em constante expansão, o que é uma ótima notícia: há sempre novas oportunidades de negócios para ganhar comissão do corretor de imóveis! Em 2020, a Loft está atuando em São Paulo e no Rio de Janeiro.

Para manter-se atualizado, siga as redes sociais da Loft e ficar de olho nas postagens do blog! Os corretores parceiros recebem todas as informações do mailing direto na caixa de entrada. Para tanto, basta se cadastrar online gratuitamente!

Bônus: como impulsionar suas vendas de imóveis com 5 dicas

Invista em sua marca pessoal

O corretor de imóveis trabalha, acima de tudo, com relações interpessoais. Por isso que sua marca pessoal, ou marketing pessoal, é tão importante: as impressões que você passa são capazes de transmitir confiança, satisfação, tranquilidade, profissionalismo. 

Conheça 5 fatores essenciais para sua marca pessoal:

  • Manter a aparência bem-cuidada
  • Desenvolver uma boa comunicação
  • Conhecer seu mercado e sua região
  • Ser expert (de verdade) em seu produto
  • Ser honesto: se você não souber algo, evite chutar. Diga que vai descobrir a resposta!

Utilize home staging

Um imóvel atraente em termos de décor pode fazer toda a diferença. A boa notícia: aplicar técnicas de home staging em pontos fortes (e pontos fracos) é fácil e não custa muito. Às vezes, aliás, não custa nada.

Entre as possibilidades estão limpeza e pintura de paredes e armários, ajustes de iluminação e redistribuição de imóveis (quando há) ou aluguel dos mesmos temporariamente. Caso o imóvel esteja ocupado, peça ou ajude o residente a tirar objetos muito pessoais, especialmente fotos, dos ambientes.

Ajude seu cliente a se enxergar morando ali, mas sem mentir! Colocar um tapete charmoso sobre um risco no chão de madeira não tem problema, desde que você o avise antes de fechar o negócio e ganhar a comissão do corretor de imóveis. 

Leia mais sobre home staging aqui no blog!

Crie um bom relacionamento com seus clientes

No mercado imobiliário, o relacionamento com cliente tem 3 fases

  • Pré-venda
  • Venda 
  • Pós-venda

É possível alavancar suas chances em cada uma delas, desde que você saiba quais são as prioridades em cada momento.

Na primeira fase, esforce-se para entender o perfil e as motivações de seu cliente, criando laços de confiança. Na segunda fase, com o domínio de sua região e seu produto de atuação, é hora de unir os pontos e encontrar o que ele busca ou chegar o mais perto possível disso, sempre privilegiando a transparência e a paciência. 

Na terceira e última fase, que pode lhe render indicações e futuros trabalhos, mantenha-se à disposição sem cobrar por isso. Se o cliente precisar tirar uma dúvida tributária ou lhe pedir ajuda, faça o possível para atendê-lo.

Quem quer oferecer um agrado a mais no pós-venda pode, inclusive:

  • Enviar um presente de boas-vindas para o novo apartamento
  • Perguntar, cerca de um mês depois, como tem sido a transição
  • Convidar o cliente a oferecer um feedback sincero sobre seu serviço

Em todos esses momentos, atente-se à comunicação que seu cliente prefere. Tem quem goste de ligações, e-mails, mensagens de áudio, um café em pessoa… Não deixe a conexão esfriar, mas não force a barra.

E a melhor maneira de descobrir o canal favorito é simples: pergunte!

  1. Use a tecnologia a seu favor

A tecnologia está aí para ser aproveitada em todos os momentos de seu cotidiano de trabalho, inclusive na palma da sua mão, leia-se: no celular. Há diversos aplicativos que permitem que você:

  • Melhore sua gestão de leads com um gerenciador de projetos
  • Descubra em segundos quais são os ônibus, trens e metrôs que percorrem um trajeto em qualquer lugar da cidade
  • Colha assinaturas digitais com um clique
  • Envie um link com arquivos armazenados na nuvem e cheios de informações, vídeos e fotos sobre um imóvel
  • Saiba onde e como o sol aparece em cada janela de um apartamento

Para conhecer essas e outras oportunidades, leia o artigo 18 bons aplicativos para corretores de imóveis trabalharem online!

Saiba como criar scripts não-engessados

Você deve ter percebido que várias perguntas e mesmo algumas interações se repetem no trato com clientes. Possivelmente, você já começou a ensaiar suas respostas para as mais óbvias ou, pelo menos, mais frequentes. Ou seja, você já entrou no processo de scripts!

Como cada ser humano é único e bastante atento aos sinais de comunicação, utilizar um script de forma robótica, do começo ao fim, não costuma ter bons resultados. 

Na verdade, eles funcionam melhor quando são aliados aos seus próprios pontos fortes e experiências de vida. Por isso, a melhor maneira é criar seus próprios scripts, treinando-os, adaptando-os e ajustando-os sempre que for necessário.

E como fazer isso? É relativamente simples, como explica esse outro blog post: 

  1. Analise as perguntas e objeções mais comuns que você escuta 
  2. Tenha dados e indicadores que fortaleçam seus argumentos (evite achismos e opiniões pessoais!) 
  3. Em algum documento seu, descreva suas interações com cada cliente para não depender da memória e fazer follow-ups melhores
  4. Pratique sem medo de errar, inclusive com gestos, exemplos e histórias que ilustram seu ponto, até se sentir confortável

Gostou de todas essas dicas? O programa Top Broker da Loft oferece muito mais para os profissionais da área e aumenta suas chances de ganhar a comissão do corretor de imóveis.