E-mail, mensagem ou outro: qual comunicação o cliente de um corretor de imóveis prefere?

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Conheça o perfil médio do comprador de imóveis e descubra todas as vantagens das plataformas de comunicação com o cliente mais utilizadas do setor.

Conhecer a melhor forma de se comunicar com o cliente é a chave para que o trabalho de um corretor prospere de forma efetiva. Marketing digital mal feito resulta em má comunicação com os clientes, e ambos são sinônimos de poucas vendas, perda de oportunidades e pouco retorno do seu investimento. 

Por isso, antes de conversar com seus clientes, faça a lição de casa! Pesquise sobre as melhores formas de entrar em contato e fique atento ao perfil da pessoa que está do outro lado da linha – ou da tela do celular. 

Não existe apenas um caminho certo que funcione para todos os clientes e situações. Em um mercado tão competitivo quanto o imobiliário, sensibilidade, rapidez e prática na comunicação é a melhor forma de melhorar suas vendas.

O comportamento do consumidor está diretamente relacionado à experiência que ele terá com a marca – que, no caso, é o seu serviço de corretagem. Para obter sucesso, você precisará não apenas conhecer as necessidades do seu cliente como descobrir a melhor forma de vocês dois trabalharem juntos. 

Para te ajudar a melhorar seu contato com clientes e potenciais clientes, preparamos esse texto para que você conheça o perfil do consumidor médio e as vantagens e desvantagens de cada um dos modelos de comunicação com o cliente que estão a disposição. 

O perfil do comprador de imóveis

Segundo um estudo realizado em 2015, o perfil dos compradores da área metropolitana de São Paulo mudou nos últimos anos. Atualmente, são pessoas com idade média de 33 anos, solteiras, com filhos, com alto grau de escolaridade e pertencentes às classes A e B que mais compram imóveis na capital. 

Esses dados mostram que a idade média dos compradores diminuiu cerca de 10 anos. A pesquisa também mostrou que a prioridade desses novos consumidores, ao decidir onde morar, é pela localização dos imóveis. Paralelamente, o tempo médio de procura por uma residência antes de fechar negócio é de 4 meses.  

Especialistas do mercado imobiliário apontam que a tendência para os próximos anos é que essa geração se torne uma parcela ainda maior dos compradores, o que tende a fazer com que esse mercado cada vez mais se molde de acordo com as necessidades desse perfil. 

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Cada plataforma tem sua vantagem. Conheça as mais utilizadas e escolha a melhor forma de se comunicar com seus clientes

Mas, quem são esses novos compradores?

Trouxemos a seguir algumas explicações mais detalhadas sobre o perfil desse público e as melhores táticas para abordá-los.

A geração millennial

A famosa geração millennial, também conhecida como geração Y, compreende as pessoas nascidas entre os primeiros anos da década de 80 até os últimos da década de 90. O que caracteriza essa geração é o fato de terem crescido junto ao advento e popularização da internet

Foi nos últimos anos que essa geração que chegou a idade adulta e passou a consumir bens e serviços voltados para o consumidor mais velho, como imóveis e automóveis. 

Quais são as características de consumo dos millennials?

As duas palavras-chave que caracterizam esses novos consumidores são rapidez e praticidade. Lembre-se que eles são a população que cresceu em contato com a comunicação digital e tendem a se sentir mais confortáveis conversando via internet

A geração Y costuma optar por maneiras ininterruptas de comunicação, que permitem mandar mensagens em qualquer horário ou dia. Em 2016, um estudo feito pela plataforma Elite Daily descobriu 10 características dos padrões de consumo da geração millennial

O estudo mostrou que os millennials são críticos em relação ao produto consumido e gostam de sentir confiança ao fechar negócio – seja com a marca ou com o vendedor. As 10 características encontradas foram:

  1. Eles não são influenciados por propagandas
  2. Preferem comprar carros e alugar imóveis
  3. Lêem resenhas e comentários em blogs antes de concluir uma compra
  4. Valorizam mais autenticidade do que conteúdo
  5. A herança não muda os hábitos de compra
  6. Querem interagir com as marcas nas mídias sociais
  7. Querem coproduzir produtos junto às empresas
  8. Usam diferentes aparelhos eletrônicos
  9. São fiéis à marca
  10. Esperam que as marcas ofereçam algum retorno à sociedade

Assista o Loft Talks: marketing para corretores 

Como escolher por qual meio devo me comunicar?

Agora que você já conhece o perfil médio do consumidor de imóveis, ficará mais fácil planejar como manter contato com seus clientes. Considere as necessidades particulares de cada um na hora de decidir. Sempre que possível, pergunte para seu cliente por onde ele prefere manter contato, sugira e apresente as plataformas pelas quais trabalha. 

Algumas dicas antes de começar:

  • Tente mostrar que você está disponível sempre que o cliente precisar;
  • Seja autêntico, seja qual for o formato escolhido para se comunicar;
  • Seja confiante e amigável;
  • Planeje os anúncios maiores com informações que vão além do óbvio;
  • Construa uma presença digital: mantenha suas redes sociais atualizadas e não fique meses seguidos sem lembrar seus clientes que você existe; 
  • Promova suas propriedades que estão à venda com fotos de alta qualidade;
  • Poste novidades do mercado imobiliário nas suas redes sociais;
  • Distribua cartões de visita;

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Whatsapp, e-mail ou outros?

Cada aplicativo e plataforma tem suas vantagens e desvantagens. O ideal é que você crie o hábito de utilizar mais de uma delas e, após conhecer mais o perfil dos seus clientes, descobrir qual vale a pena investir mais tempo. Aqui, levantamos as formas de comunicação com o cliente mais utilizadas pelos brasileiros e as principais vantagens de cada uma delas.

Whatsapp

O popular Whatsapp geralmente é o meio mais utilizados para comunicação com o cliente. Ele possui uma ferramenta que permite a criação de listas de contato, o que facilita muito na hora de divulgar seu conteúdo para seus clientes. Entretanto, nem todos se sentem confortáveis para dialogar com seus corretores via aplicativo de mensagens. O blog da Loft fez uma pesquisa detalhada sobre como como abordar clientes via Whatsapp.

E-mail 

A comunicação com o cliente por e-mail é mais lenta, porém tem a vantagem de respeitar o tempo do cliente e manter uma relação mais profissional, principalmente quando comparado com outros meios, como whatsapp. Ele é ótimo para falar com clientes mais introspectivos ou que preferem estabelecer uma relação estritamente profissional com seus corretores. 

Para promover seu trabalho, mande e-mails curtos com os assuntos ou pontos mais importantes destacados. O e-mail também pode ser uma ótima ferramenta para manter sua presença na memória de antigos e já conhecidos clientes, que podem indicar seu trabalho para conhecidos. Mandar e-mails esporádicos com novidades para suas listas de clientes é uma ótima opção.

Newsletters

Newsletters são excelentes para firmar sua marca e mostrar sua experiência como corretor. Elas são destinadas à quem procura compartilhar conteúdos mais elaborados e aprofundados sobre algum tema escolhido. 

A vantagem desse modelo é que depende do cliente optar por se inscrever na sua newsletter para que ele as receba. Assim, aqueles que assinam para receber suas novidades tendem a ser clientes mais fiéis.

Ligação

Ligue para seu cliente apenas quando o assunto for urgente ou após combinar com ele que a ligação será feita. Às vezes pode ser necessário ligar para conversar assuntos mais detalhados ou específicos. Nesses casos, procure perguntar antes se o cliente estará livre para conversar por telefone.

O contato por ligação tem uma vantagem única: há clientes mais velhos que não têm o hábito e de utilizar whatsapp ou e-mail diariamente. Nesses casos, ligar costuma ser a melhor opção. Pergunte se os compradores preferem que você ligue e combine que será por meio de ligações que você estabelecerá a comunicação com o cliente em questão. 

Facebook

O Facebook está em queda nos últimos anos mas continua sendo uma das redes sociais mais utilizadas no mundo. Caso você tenha o hábito de utilizá-lo, pode ser uma boa opção criar uma página para seu serviço de corretagem. 

A vantagem dessa plataforma é que ela permite interação com os clientes por imagens, texto e vídeos na mesma proporção. Ele também disponibiliza recursos pagos de propaganda, como o Facebook Ads

Instagram

O Instagram pode ser um ótimo meio para promover sua marca como corretor entre os clientes da geração millennial. O formato focado em conteúdo visual permite que você divulgue seus imóveis à venda e, ao mesmo tempo, promova seu trabalho – o que também pode te render novos clientes. 

Por ser uma rede estruturada a partir da linguagem visual, caso opte por criar um perfil no Instagram, publique fotos de qualidade, bonitas e autênticas, pois será através delas que sua imagem como profissional será construída. 

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Na hora de escolher por onde se comunicar com seus clientes, fique atento ao perfil de cada um deles

Como falamos anteriormente, não existe uma regra geral que vale para todos os tipos de clientes. Ficar atento às necessidades particulares, conhecer o perfil médio dos compradores e conhecer os meios disponíveis para manter contato são as melhores formas de aperfeiçoar seu trabalho como corretor. 

A Loft auxilia corretores parceiros em diversas etapas do processo de venda. Seja nosso parceiro! Conheça a Loft e acompanhe as principais notícias sobre mercado imobiliário no blog da Loft