Como vencer o conflito de gerações e negociar melhor no mercado imobiliário?

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Entenda como pensam as gerações Silenciosa, Baby Boomer, X e Millennial quando se trata de trabalho, finanças e comunicação e supere o conflito de gerações com as melhores maneiras de se comunicar com cada um deles.

Sempre será assunto o conflito de gerações e seus reflexos nos negócios. O que querem os jovens da geração Z? Como os millennials investem seu dinheiro? De que maneira os baby boomers consomem publicidade? As mesmas questões podem surgir para um corretor de imóveis – e não só quando se trata de criar nichos para estratégias de marketing.

Por serem grupos que cresceram e amadureceram em tempos e momentos diferentes, é possível traçar perfis gerais de cada um, com aspirações, desconfianças, preferências e facilidades em comum entre pessoas de uma mesma faixa etária. 

Nada disso significa que exista uma fórmula única para clientes de uma determinada idade (longe disso, na verdade), mas que esse conhecimento pode ajudar na organização e otimização do atendimento e antecipação de demandas. 

Entenda como a Loft ajuda corretores de imóveis a aumentar seu faturamento

o desafio do conflito de gerações para a corretagem de imóveis

Para José Eduardo Cazarin, fundador e CEO da imobiliária Axpe, hoje há duas grandes mudanças no comportamento geral dos clientes: a forma de se comunicar e a expectativa de velocidade no atendimento. “Isso impõe alguns desafios às imobiliárias, que têm clientes de todas as faixas etárias: criar novas gerações de corretores”, fala. 

Esse desafio se dá devido à uma peculiaridade da corretagem de imóveis, que até poucos anos atrás não previa muitas diferenças entre atender clientes de 25 ou 65 anos – e hoje prevê. Ou seja, além de atrair os corretores experientes, aqueles que sabem fechar negócio, também precisam atrair novos talentos. 

Para José Eduardo, será preciso acompanhar a atual geração de jovens – que está adiando a compra do próprio imóvel para os trinta e muitos, senão mais tarde – com profissionais que tenham a mesma idade e entendam como elas se comunicam e o que acontece em suas vidas. 

Por pertencerem à primeira geração digital nativa, à vontade online, os Millennials têm um perfil diferente dos outros grupos. Segundo o profissional, o principal objetivo deve ser conseguir fazer um match. “se o cliente tem um perfil tecnologicamente mais hábil e contemporâneo, procuramos colocá-lo com um corretor que tenha a mesma mentalidade”, exemplifica.

José Eduardo destaca que isso não tem a ver com idades fixas (um corretor mais velho pode entender bem um perfil mais jovem e vice-versa), mas com a atenção redobrada à essa conexão. A razão é simples: “É mais confortável se sentir compreendido”. 

Conheça as diferentes gerações

Antes de pensar em como vender bem para cada idade, é importante conceituar temporalmente os conflitos de geração baseado nas experiências do seu tempo e entender que elas ainda compartilham as aspirações tradicionais. Comprar uma casa, casar-se e ter filhos também estão nos planos futuros dos jovens de hoje, inclusive daqueles que nasceram já no século 21.

Geração Silenciosa ou Tradicionalista: nascidos entre 1928 e 1945

Hoje, os mais jovens dessa geração já passam dos 70 anos. Entre os traços em comum, estão uma tendência a economizar dinheiro e pagar à vista. Sua ética profissional envolve trabalho duro, respeito à autoridade e senioridade por idade.

Em termos de comunicação, eles “migraram” para o uso de tecnologia no ambiente do trabalho e não temem utilizá-la. No entanto, na abordagem de vendas, preferem a interação pessoal, a troca de experiências e a conversa com outras pessoas. 

Para facilitar a negociação: envie e-mails de follow-up após as conversas (por telefone ou em pessoa) para esclarecer dúvidas e alinhar expectativas. Incentive que o cliente compartilhe suas experiências passadas com o mercado imobiliário e seus pontos de atenção nesse meio.

Baby Boomers: nascidos entre 1946 e 1964

Os Baby Boomers (seu nome surgiu devido ao aumento populacional, ou boom, no pós-guerra) preferem comprar no ato e pagar depois, através de financiamentos e hipotecas. Profissionalmente, são focados, passam horas no escritório, costumam ficar anos em uma mesma empresa e buscam, através de sua ética de trabalho, autoconfiança e identidade. 

Assim como a geração silenciosa, a geração dos Baby Boomers também é imigrante tecnológica, mas os passos não foram tão largos: eles viram a tecnologia avançar rapidamente durante sua juventude – basta pensar na corrida espacial. No entanto, preferem um meio termo entre comunicação online e pessoal. 

Para facilitar a negociação: marque reuniões individuais, de preferência pessoalmente, para aprender sobre suas experiências e descobrir mais sobre suas motivações. Demonstre apreço por seu compromisso com detalhes. 

Vídeo explicativo da Oracle, multinacional da área, sobre a relação de Baby Boomers com a tecnologia

Geração X: nascidos entre 1965 e 1980

Foram os membros da Geração X que deslocaram o foco de horas trabalhadas para produtividade por hora, muitas vezes com a ajuda da tecnologia da época. Essa mentalidade de trabalhar de maneira mais inteligente, aliada a tempos economicamente incertos com diversas crises econômicas pelo mundo, também impactou o jeito que veem as finanças. São cautelosos, conservadores e preferem economizar.

Profissionalmente, preferem buscar o equilíbrio entre vida pessoal e trabalho, eliminar tarefas desnecessárias, ter autonomia e clareza sobre estrutura e direção das coisas. São céticos em relação a autoridades e costumam ver as pessoas de forma igual, o que se traduz em feedbacks para todos.  

Para facilitar a negociação: valorize seus insights e prefira à rapidez à formalidade – não importa se é por e-mail, mensagem ou reuniões presenciais. O mais importante é atingir o objetivo de maneira produtiva. Quanto mais ágil e simples. Melhor.

Vídeo analisa diferenças entre gerações Baby Boomers, X, Y e Z

Geração Y ou Millennials: nascidos entre 1981 e 1996

Considerada a primeira geração digitalmente nativa, já cresceu com a tecnologia na ponta dos dedos, de videogames cada vez mais sofisticados a computadores nas escolas e em casa e celulares no bolso. 

São também menos propensos a serem leais às empresas em que trabalham: em comparação com os Baby Boomers e a Geração X, têm duas vezes mais chances de deixar um emprego depois de dois anos e menos de metade das chances de ficar por mais de dez. No trabalho, são criativos, multitaskers, têm mentalidade empreendedora e estão sempre buscando o novo.  

Financeiramente, costumam gastar o que ganham, economizar pouco e utilizar serviços ao invés de adquirir bens (por exemplo: aplicativos de transporte vs. carro próprio, streaming vs. televisão e TV a cabo). São ávidos consumidores da chamada “economia compartilhada”,  

No mercado imobiliário, isso se traduz em menos aquisições de imóveis nessa faixa etária. Segundo pesquisa da agência Today com brasileiros, 41% deles assumem que podem deixar o emprego em depois de dois anos e mudar de moradia. Além disso, 80% das pessoas entre 25 e 39 anos preferem alugá-los a comprá-los.

Para facilitar a negociação: foque na comunicação rápida e imediata pelas redes sociais, especialmente por mensagem. Mas não é qualquer comunicação: ela deve ser clara, atualizada, completa e buscar dar autonomia (um traço muito valorizado) para que o cliente possa fazer suas próprias escolhas.

Onde as gerações se parecem?

Para José Eduardo, há muitas preocupações em comum entre todas essas gerações. “É preciso atender o que elas precisam, oferecer algo que cabe no bolso, dar segurança”, fala. Afinal, “noventa por cento das compras têm a ver com o momento de vida da pessoa”.

Mesmo que hoje a idade média de proprietários esteja subindo e o conlfito de gerações tem gerado novas problemáticas, ele aposta que eventualmente os Millennials também se tornarão compradores, especialmente depois de começarem suas famílias. “Lá no fundo, existe essa necessidade importante de ter segurança que faz com que eles comprem imóveis”, continua.

Como segmentar seu público?

Em um relatório focado em perfilar o conflito de gerações, a Deloitte explica que é possível alavancar essas informações para segmentar clientes por atitudes – sem se deixar levar por estereótipos. A consultoria propõe as seguintes perguntas para guiar a segmentação:

  • Quem são seus clientes atuais? Quão parecidos ou diferentes eles são?
  • Qual é seu comportamento de compra? Preferem comprar online ou em pessoa?
  • Qual segmento tem maior potencial em termos de tamanho, frequência de compra e envolvimento com a marca do meu produto?
  • Qual é a melhor maneira de se comunicar com cada segmento?
  • Que mensagem vai ressoar com eles? 
  • Qual é seu meio preferido de comunicação?

Uma dica de negociação que nunca envelhece 

Este é o principal conselho de José Eduardo: busque agradar as duas partes da negociação de forma equilibrada. Essa é a melhor maneira de vencer o conflito de gerações 

“Quando atendemos um cliente em um processo de compra e venda de imóvel, atendemos dois: o proprietário e a pessoa interessada em comprar, e o papel do intermediador é alcançar um número bom para ambos”, fala. “Se uma das partes sente que a pessoa está puxando a brasa para a sardinha da outra, a situação azeda” – e não importa a idade da sardinha.

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