Como causar uma boa impressão no seu cliente?

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Saiba como se preparar melhor para conquistar o cliente já no primeiro contato e, com isso, aumentar seu volume de conversão em vendas de imóveis

Como em qualquer profissão dentro do universo de vendas, o corretor de imóveis precisa aprender a conquistar seu público. Gentileza, pontualidade, atendimento personalizado e experiência são algumas maneiras de causar uma boa impressão no seu cliente. 

Neste artigo, vamos detalhar os pontos que você precisa fortalecer para desenvolver suas técnicas de negociação e vendas baseadas em relacionamento. A sensibilidade e a disponibilidade em ouvir podem ser os grandes diferenciais para o corretor que deseja se especializar em um nicho de mercado – imóveis de alto padrão, por exemplo. 

E lembre-se: nada de fornecer informações falsas ou nebulosas sobre os imóveis. A confiança do cliente é preciosa demais para ser perdida com um deslize de desinformação. 

“Antes de tudo, o corretor de imóveis deve ser realmente profissional. Ter sensibilidade, ser bom ouvinte e, com segurança, fazer uso de argumentações corretas. E deve estar em posse de todas as informações relativas à oferta, e estas informações devem ser fidedignas ao que o cliente vai encontrar na visita”, ressalta o corretor Marcelo Bacili, especializado em vendas de imóveis no bairro dos Jardins, em São Paulo.

Confira as qualidades que um corretor de imóveis deve fortalecer – e como fazer isso – para causar uma boa primeira impressão e conseguir estabelecer uma relação saudável com os clientes para maior conversão em vendas:

Fornecer informações corretas

Para inspirar confiança e garantir uma carreira longa como corretor, o profissional normalmente se especializa em alguns bairros ou uma região específica da cidade. Isso ajuda a ter sempre informações corretas sobre o lugar na ponta da língua e evita alimentar falsas expectativas dos clientes em relação àquela vizinhança.

Ser transparente nos dados é importante tanto com o público vendedor quanto com os compradores. De um lado, ajuda o cliente vendedor a precificar melhor o seu imóvel e, para o cliente comprador, o corretor assegura que captou suas necessidades e que selecionou os melhores produtos para oferecer.

Dê mais segurança às suas informações usando recursos como fotos e plantas do imóvel. E não deixe de mencionar nada ao cliente: se o apartamento tem vaga na garagem, o preço de venda, o valor do condomínio e do IPTU e quais são as comodidades inclusas e não inclusas, tanto no imóvel quanto no condomínio (armários, lavanderia, piscina, sauna, etc.).

Ter amplo conhecimento sobre o imóvel e o bairro

O corretor de imóveis bem-sucedido vai ter uma memória invejável. Isso porque é essencial memorizar as informações de cada imóvel, para não ser pego de surpresa por nenhuma pergunta dos possíveis compradores. Claro que vale ter um arquivo à mão (no celular ou na agenda) com os principais dados, como metragem, valor do condomínio e do IPTU. Mas quem sabe contar a história do apartamento sai na frente.

Na Loft, os apartamentos são completamente reformados antes de serem anunciados para venda. A grosso modo, poderia-se dizer que são imóveis usados transformados em “zero quilômetro”. No entanto, a história dos apartamentos não se perde e é interessante mencioná-la aos clientes. Por exemplo, o prédio pode ter sido projetado por um importante arquiteto, ou a planta foi atualizada para atender melhor às necessidades da rotina contemporânea. 

Conhecer as conveniências e as opções de lazer do bairro é outro ponto essencial. Não importa se o cliente já é morador do bairro ou se não sabe muito sobre o lugar, esse é um tópico que não deve ficar de fora da conversa, pois a localização de um apartamento costuma ser um dos pontos decisivos para fechar o negócio. Dar atendimento personalizado

A proposta do atendimento personalizado é a criação de vínculo com o cliente. Quando o corretor consegue demonstrar que entende as necessidades e ressalvas específicas de cada comprador ou proprietário, ele sai na frente dos demais. 

“O atendimento personalizado é importante para garantir que se atenda as dores específicas de cada cliente e, com isso, fechar mais negócios”, explica Thiago Gonçalves, coordenador de Marketing da Loft.

O sentimento de “essa pessoa me entende e só me mostra o que é bom” leva ao vínculo entre clientes e corretores de imóveis. Inclusive, há casos de pessoas que fazem todas as transações imobiliárias com o mesmo corretor – o que só traz vantagens para os dois lados. 

Acompanhar as mudanças do mercado imobiliário

Estar sempre atento às mudanças do mercado imobiliário é outro atributo de um bom corretor de imóveis. Você não precisa ser um especialista em economia e transações financeiras, mas é importante se manter atualizado sobre o momento que o mercado vive, os tipos de imóveis que estão em alta e as possíveis oscilações nos preços.

O corretor trabalha também como um conselheiro dos clientes – sem ser invasivo, claro. Por exemplo, se um cliente quer vender um apartamento de 4 dormitórios, sem reforma e com apenas uma vaga de garagem, talvez seja interessante provar para ele, com dados do mercado em mãos, que a venda pode demorar consideravelmente e que pode ser melhor cogitar ofertas menores.

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Estar disponível e demonstrar experiência 

Quando se está prestando um serviço, qualquer que seja, se mostrar acessível e disposto a providenciar soluções para as necessidades dos clientes faz toda a diferença. Isso faz parte do processo de montar uma boa experiência para seu público – afinal, pessoas satisfeitas tendem a comprar mais e fechar mais negócios.

No Brasil, a profissão de corretor de imóveis é regulamentada através da Lei Federal n° 6.530/78 e o profissional deve ter um registro junto ao Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI) do seu Estado. O registro é uma garantia da experiência do corretor, já que só pode ser emitido após o profissional ter concluído ao menos um período de estágio em uma imobiliária.

Certifique-se de dar essas informações a seus clientes, os assegurando de que estão sendo atendidos por um profissional qualificado. Aproveite ainda para compartilhar sua taxa de conversão em compras/vendas e sua expertise naquele tipo de imóvel.

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Para ajudar corretores a adquirir ainda mais qualificação, a Loft lançou uma plataforma de capacitação, a Loft Pro. O curso inaugural, intitulado Primeiros passos do Top Broker, já está no ar e explica o que é o programa de Top Brokers, que reúne corretores com melhor performance na Loft.



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