Por que tantos corretores de imóveis fracassam?

Em qualquer país do mundo, a profissão de corretor de imóveis é disputada. No Brasil, como disse Elbio Fernandez Mera, fundador da imobiliária Fernandez Mera, a situação não é diferente: em média, um cliente é atendido por cinco corretores simultaneamente.

Seja você um corretor de imóveis autônomo ou filiado à imobiliária (e ambos são bem-vindos como parceiros da Loft!), há uma série de passos que você pode tomar para se tornar mais competitivo no mercado, como montar seus próprios scripts e praticar a persuasão.

Outra ação eficaz é estudar o que seus colegas fazem, tanto o certo quanto o errado. É nisso que o americano Kyle Hiscock estava pensando quando criou uma lista com 10 motivos frequentes para o fracasso de corretores de imóveis.

Ao tomar consciência desses cenários, você pode se preparar para superar os desafios e fazer parte do percentual de corretores de imóveis bem-sucedidos no Brasil – que trabalham muito, mas desfrutam horários flexíveis e ótimas comissões.

Razão nº 1: Eles não trabalham tão duro quanto precisam

Um corretor de imóveis dificilmente terá um horário fixo, de segunda a sexta, das 9h às 17h. A natureza do trabalho exige que a agenda acomode as necessidades dos clientes e, portanto, flexibilidade por parte do profissional.

“Ser um corretor de imóveis de sucesso significa trabalhar muitas noites e fins de semana e estar disponível – por telefone ou e-mail – quase 24 horas por dia”, escreve Kyle.

Ao invés de insistir até a exaustão, Kyle recomenda que se observe a rotina de outros corretores bem-sucedidos: “Frequentemente, a ética de trabalho dos melhores corretores é similar”.

Razão nº 2: Eles escolhem o trabalho pelos motivos errados

Para quem vê de fora, pode parecer fácil fechar três apartamentos de R$ 1 milhão em um mesmo mês, cada um com 6% de comissão. Pronto: R$ 180 mil reais no bolso. A verdade, no entanto, é bem diferente – e quem decide apenas por isso pode se decepcionar.

“As pessoas acham que todos os corretores fazem toneladas de dinheiro: esse é um enorme mito do mercado imobiliário e está longe de ser verdade”, escreve Kyle. Nos EUA, a média salarial de um corretor é de US$ 3,3 mil. No Brasil, segundo a Pesquisa Salarial da Catho Online, é de R$ 3.251,63. Ou seja, nada de dinheiro em árvore.

Além da questão do dinheiro fácil, Kyle identifica outra ideia errada do que um corretor faz: não basta só abrir a porta de uma casa e mostrar para alguém. É preciso ter paciência, resiliência e um bom nível de conhecimento legal e financeiro.

“Antes de se envolver com o mercado imobiliário, garanta que você avaliou porque quer vender imóveis. Se sua resposta é porque você tem um desejo de ajudar pessoas com a maior compra de suas vidas, então essa pode ser uma ótima carreira”, continua.

Razão nº 3: Eles não guardam dinheiro

O mercado imobiliário tem altos e baixos e, justamente por envolver corretagem, exige educação financeira de seus profissionais. É fundamental guardar dinheiro para pagar suas contas em momentos de seca, assim como reservar um pouco para sua autopromoção, seja ao investir em estratégias de marketing ou eventos de networking.

Para quem quer começar na área, Kyle recomenda que antes se economize o equivalente a 6 meses de contas. Assim, há espaço para respirar.

Razão nº 4: Eles trabalham apenas meio período

Esse motivo tem relação com o primeiro da lista. Por ser este um meio em que o profissional se adapta aos horários do cliente, quem trabalha em tempo integral tem uma vantagem grande: mais tempo na agenda. 

“É factível ter sucesso dessa maneira, mas a realidade é que a maioria dessas pessoas fracassa”, diz Kyle. “Muitos compradores e vendedores têm que decidir se contratam um corretor em tempo integral ou não, e vão evitar um corretor de meio-período simplesmente porque ele não está tão facilmente disponível.”

Para quem realmente só pode trabalhar em meio-período, o americano sugere uma política de honestidade, para que não surjam problemas evitáveis no futuro. Também deixe claro quais são os momentos em que você está disponível para receber ligações e responder dúvidas.

Razão nº 5: Eles não estabelecem objetivos ou planos de ação

Fora de uma estrutura empresarial comum, é preciso se desafiar constantemente para ir além. Por isso, Kyle sugere a criação de objetivos profissionais e de planos de ação, que devem ser revisitados e atualizados sempre que for necessário.

“Alguns dos objetivos mais importantes para corretores estão relacionados com suas vendas”, fala. Na prática? Estabeleça números de prospecções, transações e vendas e lute para alcançá-los.

Razão nº 6: Eles não sabem gerar leads para vender imóveis

O lead nada mais é do que o potencial cliente. Há muitos jeitos de consegui-lo e levá-lo até o ponto final – geralmente comprar e vender imoveis –, especialmente se você alavancar seus pontos fortes. 

Caso tenha reparado que um open house rende mais leads (graças ao seu material bem-desenhado ou ótima capacidade de comunicação, por exemplo), pode investir nisso. Por outro lado, pode ser que você tenha obtido melhores resultados através do marketing digital, com um estratégico anúncio numa rede social, e prefira investir seu tempo e dinheiro nisso. 

“Uma das primeiras coisas que novos corretores devem fazer é decidir como querem gerar novos leads. Você é do tipo de pessoa que bate na porta? Organiza open houses todo fim de semana? Usa Facebook Ads?”, questiona Kyle.

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Razão nº 7: Eles não sabem se posicionar online

É importante saber como utilizar as ferramentas disponíveis no mercado, e não só sair postando uma dúzia de conteúdos por dia. “Corretores fracassam porque frequentemente usam a internet como um meio de pedir: ‘Olhem para mim“, diz Kyle. 

“A maioria das suas conexões não está no mercado em busca do seu novo imóvel e não liga para o fato de que você vendeu três casas por semana”, continua. “No entanto, compartilhar informações relevantes sobre o mercado imobiliário pode interessá-las o suficiente para que leiam ou compartilhem seu conteúdo com alguém que esteja pensando em se movimentar no futuro próximo.”

O raciocínio é próximo àquele do marketing de conteúdo: foque em agregar valor à experiência do cliente em potencial e não apenas em se autopromover. “No longo prazo, corretores que são vistos como referências [no assunto] serão mais bem sucedidos.”

“Se você fosse compartilhar um artigo que escreveu sobre os passos mais importantes na hora de comprar uma casa, há uma probabilidade muito maior de que o compartilhem, visto que é algo útil e não uma autopromoção”, exemplifica o americano.

Razão nº 8: Eles acham que o sucesso é fácil

É muito provável que aquele grande corretor de imóveis que você conhece tenha anos de estrada e tenha batalhado muito para aperfeiçoar seus talentos e habilidades. Ao manter isso em mente, você fica mais preparado para o mercado – e menos desapontado com a realidade.

“Ter sucesso não é fácil e não acontece de um dia para o outro“, reforça Kyle.

Razão nº 9: Eles são profissionais difíceis

O corretor de imóveis lida com gente todos os dias e, por isso, suas habilidades interpessoais devem ser sempre ponto de atenção. Há, no entanto, muitos profissionais que são difíceis. “É um jeito garantido de fracassar”, aponta Kyle.

“Quando você estiver trabalhando com compradores e vendedores, mantenha em mente que há centenas, talvez milhares de corretores pelos quais eles poderiam optar”, continua. “Se trabalhar com um corretor for difícil, é fácil para o cliente encontrar outro que não seja.”

Outro lado positivo de ser um corretor paciente e colaborativo é a criação de uma boa reputação, que aumenta a probabilidade de sucesso. Ao invés de evitar esse profissional, seus colegas vão ajudá-lo e recomendá-lo.

Razão nº 10: Eles não se planejam para tempos ruins

Embora as crises econômicas sejam os momentos difíceis mais óbvios, não são as únicas possibilidades de baixa. Um corretor de imóveis atento consegue identificar o que está acontecendo em seu nicho de mercado – de baixa renda ou alta renda, na zona oeste ou zona norte, para jovens casais ou pessoas solteiras, lançamentos ou estoque – e se preparar de acordo.

E mesmo que tudo pareça ótimo, não perca a cautela de vista. “Sempre se planeje para tempos difíceis à frente. É extremamente importante continuar fazendo seu pipeline crescer, assim como seus contatos e seu negócio de maneira em geral”, fala Kyle. “Resumindo: não se torne complacente durante a alta do mercado.”

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