Aprenda a fazer a gestão de leads no mercado imobiliário

gestao-de-leads-corretor-loft-talks
Tempo de leitura: 4 minutos

Quanto mais leads, melhor? Não necessariamente! Saiba como usar um funil de vendas e utilizar ao máximo os contatos que você já tem para uma boa gestão de leads.

No jargão do marketing digital, lead é um potencial cliente que já demonstrou interesse por seu produto ou serviço. E é possível transformá-lo em uma adição à sua carteira de clientes com as boas práticas da gestão de leads no mercado imobiliário!

Esse interesse inicial acontece quando alguém oferece voluntariamente informações como nome e contato (e-mail, telefone) através de um formulário ou outro tipo de inscrição online – em sites, chats, portais de anúncios ou blogs, por exemplo.

Saber o que fazer com esse lead, ou seja, saber fazer a gestão de leads no mercado imobiliário, é crucial. Afinal, a rapidez é a essência do negócio: segundo Guilherme Blumer, da Brasil Brokers, mais de 88% das vendas no mercado imobiliário acontecem com leads que obtiveram respostas nas primeiras 24h de contato.

Ainda segundo seus dados, essa fatia do bolo representa apenas 53% dos leads totais. Ou seja, mais de 40% de oportunidades de negócios são perdidas à toa. “Um lead é um pedido de atenção. A pessoa diz: algo que você tem me interessa”, resume ele.

Loft Talks com Guilherme Blumer: assista e aprenda mais sobre gestão de leads no mercado imobiliário!

Como implementar a estratégia de gestão de leads

Antes de mergulhar no assunto, é importante entender dois pilares do marketing digital: o funil da jornada do consumidor e o funil de vendas. É sobre eles que sua estratégia de gestão de leads deve se basear.

Conheça as 5 fases da jornada do consumidor em qualquer área:

  1. Conhecimento (ele aprende que aquele produto/serviço existe)
  2. Interesse (se interessa por ele)
  3. Consideração (pensa se faz sentido adquiri-lo)
  4. Conversão (faz a aquisição)
  5. Retenção/Apologia (continua como cliente e/ou indica o produto/serviço)

Ao mesmo tempo em que essa jornada acontece do lado de lá, do cliente, há uma outra que ocorre do lado profissional.

Conheça as 6 fases do funil de vendas de um corretor de imóveis:

  1. Lead (a pessoa fornece um meio de contato)
  2. Atendimento (é atendida pelo corretor)
  3. Agendamento (agenda uma visita presencial)
  4. Visita (encontra o corretor no mundo offline)
  5. Proposta (faz uma proposta)
  6. Venda (concretiza a transação)

Ao longo desses caminhos, como se vê, o lead se transforma: vai de alguém com uma intenção de compra a um cliente que adquiriu o produto ou serviço. 

Por que fazer a gestão de leads no mercado imobiliário?

“A jornada de compra caminha em paralelo com o funil de vendas. O grande problema do corretor de imóveis é que ele coloca essa jornada de compra do cliente na jornada de vida dele”, fala Guilherme.

Por isso, o corretor acaba buscando o lead mais propenso a comprar mais rápido. Assim,  desperdiça um enorme volume de clientes em potencial. Fazer a gestão de leads no mercado imobiliário, portanto, já rende esse primeiro e importante benefício.

Outra vantagem da gestão de leads no mercado imobiliário é que, ao estruturar e se debruçar sobre seu processo de trabalho, tudo fica mais claro para o corretor – incluindo suas deficiências e seus pontos cegos.

“Por exemplo: imagine que é um corretor que atende bem, mas suas visitas não geram propostas. Às vezes você não sabe explicar os diferenciais do apartamento”, continua Guilherme.

Na prática? Ao identificar pontos de melhoria e atuar sobre eles, você pode melhorar sua conversão de vendas!

Como fazer seu funil de vendas

Guilherme sugere abrir uma planilha comum, como Excel ou Google Sheets, e adicionar colunas para cada uma das 6 etapas do funil de vendas apresentado no tópico anterior.

Uma ótima ideia é adicionar uma coluna para identificar o canal de vendas, o que vai tornar sua análise de conversão (em qualquer uma das etapas) mais precisa. Os resultados podem ser surpreendentes.

“Imagine um corretor que tem site, faz campanha no Facebook, tem link patrocinado no Google e anuncia imóveis no Zap”, exemplifica. “Ao dividir seu funil de vendas por canal, ele vai saber que, entre leads que vem do Facebook, tem 1% de conversão em vendas.”

Isso ajuda também a identificar os investimentos que valem (ou não) a pena. “O custo por lead (CPL) pouco importa se você não sabe quais são as próximas etapas e como ele evolui no seu funil”, adiciona o especialista. “Pode ser 200 reais. Se você vende um imóvel, é barato! Se você não consegue interagir com ele, é caro.”

Dicas práticas para gestão de leads no mercado imobiliário

  • Esteja preparado para ser rápido

Como já citado, a velocidade é crucial, especialmente em um meio tão competitivo. “A cada um lead gerado em um portal, outros dois concorrentes também o receberam”, explica Guilherme. Portanto, saiba o que fazer para responder às dúvidas e demandas que chegarem.

  • Leve seu lead para o mundo offline

Pouco adiante ter um milhão de leads na carteira se a relação fica no WhatsApp. “Da etapa do atendimento se vai para a etapa de gerar oportunidade, que é tirar o cliente do digital para o ambiente físico”, diz Guilherme. É ali que você vai apresentar um produto e, acima de tudo, criar os laços de confiança necessários para entender melhor o que seu cliente de fato deseja. 

  • Lembre-se que o produto não é seu negócio

As pessoas não selecionam um imóvel como um produto, mas como uma solução para seu perfil e seu momento de vida. “Quem vê produto, vê preço. Quem deseja algo, vê valor”, resume Guilherme. 

  • Agregue valor ao longo de todo o funil

Estendendo essa lógica, lembre-se que você, o corretor, também não é uma commodity. Portanto, diferencie-se pelo valor que você agrega à solução que o cliente está buscando – inclusive em sua presença online, que é de onde vem os leads.

É um apartamento em Perdizes, por exemplo? Então experimente anunciar-se como o melhor corretor de Perdizes, não apenas anunciar o melhor apartamento do bairro.

Conclusão: gestão de leads é uma inovação no mercado imobiliário

A gestão de leads é uma inovação no mercado imobiliário e abre portas para um novo meio de prospectar clientes e aumentar seu volume de negócios. Isso acontece em meio à revolução do marketing digital, que permite que o corretor aproveite a Internet para aumentar sua base de clientes de forma escalável e constante.

Apenas conseguir e-mails e telefones, no entanto, não fecha contrato. “As pessoas acham que quanto mais leads, melhor. Isso não é verdade”, arremata Guilherme. Ao invés disso, é preciso alimentar esses leads com rapidez e precisão para convertê-los a cada etapa do funil de vendas.

Ao entender profundamente a jornada do consumidor e criar um sistema eficiente de gestão de leads no mercado imobiliário, você pode aproveitar com muito mais qualidade quem já está, de uma maneira ou outra, em sua carteira.

Aprofunde-se no assunto assistindo o Loft Talks com Guilherme Blumer!