Growth hacking no mercado imobiliário: como aplicar?

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Tempo de leitura: 4 minutos

Entenda o que significa o termo growth hacking, quais são as ferramentas mais populares para crescer rapidamente no mercado e estratégias exclusivas para corretores.

O termo em inglês “growth hacking” é muito comum entre empreendedores, mas nada tem a ver com o hacker tradicional. Trata-se de uma estratégia que visa o crescimento (growth) encontrando passagens (hacking) novas no mercado.

Dentro do contexto de empreendedorismo e do marketing digital, o growth hacking busca maneiras de obter mais visitantes, convertê-los em leads (potenciais clientes) e, em seguida, em clientes. 

A ideia é desenvolver maneiras de fazer isso de forma automática, como você verá ao longo deste blog post.

O que é growth hacking?

Segundo o empreendedor e investidor estadunidense Sean Ellis, criador do growth hacking, trata-se de um marketing focado em testes e experimentos. Pense em “experimentos” no sentido científico mesmo, de formular uma hipótese e testá-la em pequena escala para verificar se funciona. 

Se não funcionar, tudo bem: você elabora uma nova hipótese!

Em linhas gerais, uma estratégia de growth hacking tem 3 componentes:

  1. Ter uma ideia de como adquirir mais visitantes de um determinado grupo
  2. Criar um serviço/produto que combine com esse grupo
  3. Pensar em maneiras de atrair o maior número possível de pessoas e gastar o mínimo possível para tanto

O terceiro ponto é o que diferencia o growth hacking das outras estratégias de crescimento, visto que foca em como criar um processo que funcione automaticamente, sempre trazendo novos clientes e de preferência custando bem pouco.

Com as ferramentas tecnológicas atuais do marketing digital, é possível fazer testes o tempo todo e obter resultados rapidamente, reorientando ações conforme for necessário. 

Esses resultados são medidos de acordo com KPIs (Key Performance Indicators, os indicadores-chave de performance) pré-determinados que envolvem geração de tráfego, leads e clientes, conforme sua priorização. Um exemplo: em uma estratégia de growth hacking que envolve e-mails, um dos KPIs é a taxa de abertura desses e-mails. 

Quer mergulhar no growth hacking das startups? Sean Ellis, que cunhou o termo, explica na palestra acima (em inglês)

Como funciona o growth hacking?

De acordo com seu objetivo (quanto mais claro e mensurável ele for, melhor), você pode desenvolver uma hipótese de como atrair mais clientes. Ao destrinchar essa hipótese, cria experimentos para validá-la através de ferramentas de automação, análise de dados (chamada de analytics) e testagem.

Para tanto, é essencial conhecer bem a jornada de compra do seu cliente (assista ao Loft Talks sobre o assunto aqui!) e o funil de vendas do seu negócio. Vale lembrar que o funil de vendas tem 4 partes:

  1. Topo do funil: visitante
  2. Meio superior do funil: lead
  3. Meio inferior do funil: oportunidade 
  4. Fundo do funil: cliente

Uma estratégia de growth hacking pode atuar em qualquer parte dessa jornada, mas costuma se concentrar no topo. Quanto mais gente entrar no funil, mais gente, proporcionalmente, chega no final. 

Cada fase tem suas possíveis motivações e gatilhos e permite diferentes experimentos de growth hacking. 

Agora é hora de conhecer a pirâmide do growth hacking ideal, que também tem 4 partes:

  1. Base da pirâmide: fit produto-mercado (oferecer algo que seus clientes realmente queiram)
  2. Meio inferior da pirâmide: growth hack (observar e testar quais mudanças no que você faz pode atrair e reter mais pessoas)
  3. Meio superior da pirâmide: fator viral (quando seus clientes compartilham seu conteúdo ou informações sobre você e aumentam sua base, geralmente através de indicações pagas ou priorizações)
  4. Topo da pirâmide: optimização e retenção (melhoria constante do processo para melhorar também os resultados) 

Você pode ter percebido que, ao aplicar o growth hacking, é possível que se depare não só com mudanças de marketing, mas também do próprio produto ou serviço que oferece – adicionando ou retirando elementos. 

Essas mudanças não precisam ser radicais: vá testando aos poucos, dentro do possível em sua organização financeira. Se funcionar, parabéns! Você descobriu uma brecha no mercado. 

Como aplicar growth hacking no mercado imobiliário?

Tudo isso pode fazer sentido no abstrato, mas como aplicar o growth hacking no contexto prático do corretor de imóveis?

Primeiro, é preciso conhecer a persona: a figura de seu cliente ideal. Preferencialmente, ela é bem completa: tem nome, idade, profissão, cidade, gostos e desgostos, etc. Com ela em mente, você já pode pensar no problema que quer resolver (seu objetivo).

Em seguida, pode fazer uma lista com várias soluções em potencial. Vá anotando tudo nesse momento. Depois, é hora de avaliá-las e ver quais são factíveis de se tornarem um experimento no seu contexto. 

Lembre-se: para que seja growth hacking, é preciso que esse processo seja repetível e escalável. Não é para ser algo manual e que você faça aos poucos, mas uma solução sistêmica para crescimento em alguma área. 

Exemplo 1: Marketing de conteúdo

Vamos supor que você queira o contato e outras informações importantes de seu público, transformando visitantes em leads.

Você pode criar uma estratégia de marketing de conteúdo e e-mail marketing que leve em conta técnicas de SEO (e assim aumentar o tráfego organicamente com palavras-chave) e que disponibilize materiais para download, como ebooks, mediante preenchimento de formulário. 

Exemplo 2: Aplicação estratégica de CTAs

CTAs são “calls-to-action” ou chamadas para a ação que levam o usuário a fazer algo, como preencher um formulário com dados de contato. Há diversas formas de implementá-los de forma estratégica e que você pode testar, como diferentes tipos de banners e até mesmo cores dos botões. 

Exemplo 3: Uso de gatilhos mentais

A Loft já falou sobre gatilhos mentais como técnicas de vendas. Você pode utilizá-os de forma estratégica em diversos pontos de sua comunicação com visitantes e leads para levá-los adiante no funil de vendas. 

Como fazer testes de growth hacking?

Para validar seus experimentos, é essencial saber o que e onde testar. Essa parte envolve ferramentas importantes para quem quer começar no growth hacking, como:  

O Teste A/B, famoso teste de marketing digital, é feito ao se enviar um conteúdo com uma única variável diferente para dois grupos, como o local em que está o botão de cadastro ou o título de um e-mail. Com o uso das ferramentas acima, você pode comparar qual performou melhor.

No vídeo acima, saiba mais sobre a prática do teste A/B

Os benefícios do growth hacking

Os benefícios do growth hacking são variados. Há aumento no número de visitantes, crescimento mais ágil e constante, captação de novos leads, melhoria de branding, menor custo de aquisição de cliente, fidelização e, claro, mais negócios fechados.

Por isso, vale a pena investir um tempo pensando em estratégias de growth hacking. Lembre-se, no entanto, de que seu tempo e seu dinheiro são recursos limitados. Procure implementar as ideias mais baratas e simples para começar e não se esqueça de analisar os resultados com um olhar crítico.

Se não tiver dado certo, sem problemas: o aprendizado é constante. Avalie seus dados, formule uma nova hipótese e tente de novo!

Quer avançar ainda mais? Seja um corretor parceiro da Loft!