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Guia para corretores: Como lidar com objeções dos clientes na venda de imóveis?

3 MINUTOS DE LEITURA

Saber ouvir objeções e respondê-las com cortesia e com dados é um dos segredos para reverter uma situação desfavorável e fechar um negócio. Baixe nosso guia detalhado para corretores gratuitamente.

Um dos pontos forte do corretor competente é saber ouvir. Durante a carreira, o profissional que lida com a compra e venda de imóveis vai ouvir objeções e precisará reverter a situação para conseguir fechar o negócio. Montamos um guia para explicar como é possível lidar bem com objeções dos clientes, o que fazer ao se deparar com uma e como respondê-la cordialmente.

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Saber ouvir é uma arte, uma característica muito importante para relacionamentos interpessoais e que poucos dominam. No dia a dia do corretor, vai ser comum o profissional escutar algumas objeções, tais como: “Preciso pensar e lhe dou um retorno”, “Não é o que eu estou procurando/precisando” ou “O valor está acima do que posso pagar”. Não desanime.

Quando você ouvir essas ou outras objeções, pense que é possível controlar a situação. Entrar em conflito vai gerar discórdia e, então, o negócio definitivamente vai naufragar. Combata as objeções, respondendo com cortesia e com fatos. São os dados que vão levar o negócio adiante.

Por exemplo, se o apartamento que você tem para vender tem menos vagas do que o que deseja o cliente, veja se há estacionamentos ou uma estação de metrô próximos ao prédio. É necessário que o corretor conheça bem a região para fazer este tipo de indicação. Muitas vezes o cliente quer se mudar para determinado bairro, mas não o conhece como a palma da mão.

No guia mostramos como reverter seis diferentes objeções comumente ditas por clientes. Quando um possível comprador pede um tempo para pensar, é sinal de que ele não tem certeza do negócio. Ou seja, algumas características do imóvel estão fazendo ele balançar. É nesta hora que o corretor vai se colocar à disposição para tirar quaisquer dúvidas e voltar para uma nova visita, além de reforçar as vantagens do apartamento.

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Crie um catálogo de imóveis personalizados para cada cliente para sempre ter na manga alguma opção caso ele não goste do que você apresentou. É interessante pensar que se você não fechar um negócio em um imóvel específico, você pode fechar em outro. Isso acontece quando o cliente diz que a propriedade não é exatamente o que ele estava procurando. Caso você ouça essa objeção, peça mais detalhes para refinar o seu catálogo e economizar o tempo de todas as partes.

Para qualquer negociação, é preciso demonstrar profissionalismo, conhecer o mercado, ter características como organização, pontualidade e boa comunicação. O ideal é que o atendimento também seja o mais especializado possível e que você esteja acessível em diversas plataformas – telefone fixo, celular, WhatsApp e email, por exemplo.
Aprofunde seus conhecimentos no nosso guia! Nele, você ainda vai conhecer 7 técnicas para impulsionar as vendas. Aprender a se “vender” melhor para os clientes e a conquistar a confiança deles.

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