Guia para corretores: Como lidar com objeções dos clientes na venda de imóveis?

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Saber ouvir objeções e respondê-las com cortesia e com dados é um dos segredos para reverter uma situação desfavorável e fechar um negócio. Baixe nosso guia detalhado para corretores gratuitamente.

Um dos pontos forte do corretor competente é saber ouvir. Durante a carreira, o profissional que lida com a compra e venda de imóveis vai ouvir objeções e precisará reverter a situação para conseguir fechar o negócio. Montamos um guia para explicar como é possível lidar bem com objeções dos clientes, o que fazer ao se deparar com uma e como respondê-la cordialmente.

Saber ouvir é uma arte, uma característica muito importante para relacionamentos interpessoais e que poucos dominam. No dia a dia do corretor, vai ser comum o profissional escutar algumas objeções, tais como: “Preciso pensar e lhe dou um retorno”, “Não é o que eu estou procurando/precisando” ou “O valor está acima do que posso pagar”. Não desanime.

Quando você ouvir essas ou outras objeções, pense que é possível controlar a situação. Entrar em conflito vai gerar discórdia e, então, o negócio definitivamente vai naufragar. Combata as objeções, respondendo com cortesia e com fatos. São os dados que vão levar o negócio adiante.

Por exemplo, se o apartamento que você tem para vender tem menos vagas do que o que deseja o cliente, veja se há estacionamentos ou uma estação de metrô próximos ao prédio. É necessário que o corretor conheça bem a região para fazer este tipo de indicação. Muitas vezes o cliente quer se mudar para determinado bairro, mas não o conhece como a palma da mão.

A Loft criou um guia onde mostramos como reverter seis diferentes objeções comumente ditas por clientes. Quando um possível comprador pede um tempo para pensar, é sinal de que ele não tem certeza do negócio. Ou seja, algumas características do imóvel estão fazendo ele balançar. É nesta hora que o corretor vai se colocar à disposição para tirar quaisquer dúvidas e voltar para uma nova visita, além de reforçar as vantagens do apartamento.

Crie um catálogo de imóveis personalizados para cada cliente para sempre ter na manga alguma opção caso ele não goste do que você apresentou. É interessante pensar que se você não fechar um negócio em um imóvel específico, você pode fechar em outro. Isso acontece quando o cliente diz que a propriedade não é exatamente o que ele estava procurando. Caso você ouça essa objeção, peça mais detalhes para refinar o seu catálogo e economizar o tempo de todas as partes.

Para qualquer negociação, é preciso demonstrar profissionalismo, conhecer o mercado, ter características como organização, pontualidade e boa comunicação. O ideal é que o atendimento também seja o mais especializado possível e que você esteja acessível em diversas plataformas – telefone fixo, celular, WhatsApp e email, por exemplo.
Aprofunde seus conhecimentos no nosso guia! Nele, você ainda vai conhecer 7 técnicas para impulsionar as vendas. Aprender a se “vender” melhor para os clientes e a conquistar a confiança deles.

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