Marketing imobiliário: saiba como colocá-lo em prática!

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Tempo de leitura: 5 minutos

Conheça o conceito de marketing imobiliário, as etapas para criar seu próprio plano e dicas para aproveitá-lo ao máximo!

O marketing está sempre mudando. Enquanto algumas táticas tradicionais penduram as chuteiras, outras se juntam às novidades tecnológicas para criar planos cada vez mais precisos e eficazes.

No caso do marketing imobiliário, não é diferente: um plano de sucesso frequentemente equilibra ações online (como anúncios geolocalizados) e offline (placas nos prédios), focado em atingir um perfil específico e bem delineado de cliente.

Ao longo deste artigo sobre mercado imobiliário, você aprenderá:

  • A importância de definir objetivos e personas
  • Quais são os principais tipos de marketing no mercado imobiliário
  • Dicas para traçar seu plano de marketing e obter sucesso

Afinal, o que é marketing imobiliário?

O conceito de marketing imobiliário não é uma coisa única, mas um conjunto de estratégias e ações para atrair e atender a clientela do mercado imobiliário – compradores, vendedores, fornecedores, construtoras, etc. – através da criação, comunicação e entrega de ofertas.

Para que ele seja bem-sucedido, o primeiro passo é justamente entender quem é seu cliente. Afinal, o que funciona para uma construtora não é a mesma coisa que funciona para um proprietário!

Quando bem feito, o marketing imobiliário consegue impactar seu mercado da maneira prevista, como aquisição de novos imóveis, atração de pessoas para um novo lançamento ou chegada a uma nova região.

Investir em marketing imobiliário não precisa custar muito, mas precisa ser algo planejado. Isso porque ele vai muito além da simples propaganda e exige que se entenda quais são os objetivos concretos em vista para traçar ações de fato eficazes.

Por isso, uma dica é testar as águas antes de se comprometer com grandes valores. Na prática: antes de fechar milhares de reais em anúncios no Google, teste diferentes versões de um anúncio para ver qual performa melhor dentro de um determinado prazo – e aí aposte suas fichas com embasamento.

O funil de vendas do mercado imobiliário 

O marketing imobiliário perpassa todo o funil de vendas do mercado imobiliário e há diferentes estratégias e ações que podem ser tomadas a depender da etapa em que o cliente se encontra.

Ao todo, são 6 fases. No topo do funil está um interessado no produto (chamado de lead no jargão do marketing) e, no fundo, um cliente convertido após a conclusão da transação:

  1. Geração de interesse 
  2. Atendimento
  3. Agendamento
  4. Visita
  5. Proposta
  6. Venda

Os 4 P’s do marketing

Além do funil de vendas, é importante conhecer os 4 P’s do marketing de forma geral, que vão ajudá-lo a entrar na mentalidade do marketing. Pense nos quatro pontos como uma espécie de planta baixa do marketing imobiliário:

  1. Produto (nesse caso, o imóvel/terreno)
  2. Praça (a localização do imóvel/terreno)
  3. Preço (valor de aluguel ou venda do imóvel/terreno)
  4. Promoção (divulgação do produto)

Os 4 P’s, juntos, compõe o mix de marketing, uma das etapas da criação do plano de marketing, abordado adiante.

Leia também: Como vencer o conflito de gerações e negociar melhor no mercado imobiliário?

Estratégias de marketing imobiliário

O marketing é multifacetado. Ao aplicar criatividade e manter-se antenado em relação às novidades tecnológicas, é possível aproveitar oportunidades constantemente.

No entanto, no campo do marketing imobiliário, é possível destacar as seguintes principais facetas:

  • Inbound marketing: estratégias e ações de marketing digital que envolvem a entrega de conteúdo (geralmente gratuito) relevante para captar leads (os potenciais clientes) através de blogs, newsletters, sites, postagens em redes sociais, etc.
  • Outbound marketing: estratégias e ações tradicionais de marketing, como propagandas de rádio e TV, entrega de flyers, telemarketing, visitas porta a porta, etc.
  • Marketing de relacionamento: estratégias e ações que visam criar, fortalecer e manter o vínculo com seus clientes, que incluem o marketing por indicação
  • Marketing pessoal: estratégias e ações para aumentar a percepção do valor do corretor de imóveis como pessoa perante o cliente

No vídeo acima, entenda o que é inbound marketing

Leia também: Aumente seu poder de persuasão e venda com essas 7 orientações

A importância da boa reputação para vendas

Para Michel Prado, head de planejamento da agência Cupola, especializada em marketing imobiliário, entender o comportamento do consumidor e escutá-lo (mesmo quando é desagradável) é peça-chave para o bom marketing.

“A marca não detém mais o monopólio da percepção dela própria, o consumidor é parte disso”, começa. Antes de optar por uma marca, a maioria das pessoas busca online a opinião de outros que já consumiram seu produto ou serviço.

Essa opinião é extremamente importante e capaz de mudar suas ações. Estimular clientes a compartilharem suas experiência positivas (nas redes sociais e em depoimentos) pode ajudá-lo nesse momento.

E quando surgir uma avaliação negativa? O jeito é respondê-la ao invés de ignorá-la. “Às vezes uma imobiliária nem responde às críticas”, diz Michel. “Mas uma oportunidade perdida é o básico que não é bem feito.”

Como criar um plano de marketing imobiliário

Um plano de marketing em qualquer área precisa dos mesmos ingredientes básicos para funcionar:

  1. Definição de objetivos 
  2. Determinação de personas
  3. Desenho da jornada de compra ideal 
  4. Mix de marketing (os 4 P’s do marketing)
  5. Criação do plano de ação (detalhar quem fará o quê, quando, onde e como e quais são as expectativas e métricas que serão avaliadas)
  6. Controle de orçamento e escolha de métricas (números e dados para acompanhar a execução do plano, como prazos, retorno sobre investimento, taxa de conversão entre fases do funil de vendas, custo por oportunidade, custo de aquisição de clientes, etc.)

No vídeo abaixo, entenda melhor cada uma dessas etapas:

Atenção: uma persona nada mais do que uma representação de seu cliente ideal – com seus desejos, dúvidas, objetivos, renda mensal, interesses –, e sua criação é imprescindível para as etapas seguintes do plano de marketing.

Corretores de imóveis que não têm clareza sobre quem são seus clientes têm diversas opções para descobrir, incluindo entrevistar clientes passados e presentes e fazer pesquisas de mercado. Clique aqui para saber as perguntas que definem o perfil de sua clientela!

A divisão entre marketing online e offline

Para Michel, da Cupola, a linha que separa o online do offline está cada vez mais tênue. O motivo é simples: o relacionamento que o cliente tem com a marca passa pelos dois. “Não se pode ignorar nenhuma forma de se relacionar com ele”, aconselha o profissional.

Para identificar o melhor mix entre um e outro, é preciso entender a realidade da sua persona. Trabalhar em cidades diferentes ou mesmo em regiões diferentes de uma mesma cidade impacta essa mistura, assim como peculiaridades que só uma observação atenta encontra.

Michel cita como exemplo imobiliárias em cidades do interior do Paraná que ainda utilizam carros de som para anunciar seus imóveis – e, por lá, funciona. “Quer algo mais offline que carro de som?”, diverte-se.

Dicas para obter sucesso com o marketing imobiliário

  1. Tenha um site profissional, mantenha-o atualizado e otimize-o para mecanismos de busca como o Google desde o começo
  2. Invista tempo para descrever e ilustrar seu portfólio de imóveis com bons textos e fotos e informações atualizadas
  3. Mantenha coerência visual e de posicionamento entre todos os elementos de seu marketing para transmitir confiança
  4. Faça campanhas online focadas em nichos: invista em geolocalização, idade e outros pontos em comum de sua persona; essas são opções que as redes sociais e mecanismos de busca já oferecem no ato de criação de ads
  5. Aposte em vídeos e imagens (de alta qualidade!) nas redes sociais para aumentar o engajamento do público, como tours virtuais de apartamentos e vídeos que respondem dúvidas frequentes
  6. Pense mobile first, ou seja, para celulares e tablets primeiro: como fica aquela peça (imagem, vídeo, texto) em telas menores? Ela carrega rapidamente? Como torná-la mais atraente nesse meio?
  7. Adapte seu marketing para diferentes faixas etárias: uma pessoa de idade não usa o celular como um millennial. O que você pode fazer diferente?
  8. Aprenda a analisar os resultados, dados e indicadores que as plataformas digitais oferecem, como taxa de abertura e tempo em tela, para conduzir testes e aprimorar suas ações 

Conclusão

O marketing imobiliário é fundamental para quem quer ter sucesso profissional hoje em dia. A boa notícia é que, com planejamento e reflexão sobre onde você quer chegar e com quem quer trabalhar, é muito possível aplicá-lo!

Através de seus Loft Talks, bate-papos gratuitos com especialistas em diversas áreas, a Loft ajuda corretores de imóveis a aprenderem mais sobre temas como esse.

Abaixo, você pode acessar conversas passadas e se aprofundar nas diversas funções do marketing imobiliário: