Corretor, você sabe o momento certo para “demitir” seu cliente?

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Pois é, esse momento não existe. O próprio cliente é quem entende melhor da jornada de compra, mas é importante saber o que fazer quando a negociação não avança e guia-lo para outras soluções – sempre de maneira construtiva.

A verdade é que nem toda negociação dá certo. Como um corretor de imóveis chega ao seu fim, no entanto, faz toda a diferença. Em um meio onde relações interpessoais são tão valorizadas, tão importante quanto saber fechar um negócio é saber encaminhar clientes para outras soluções.

Segundo Renata Gerdes, consultora da imobiliária Jardins & Co. e uma das Tops Brokers da Loft, há uma série de ações possíveis antes do caminho realmente se encerrar.

Todas elas, no entanto, têm a mesma base: investir antes em conhecer o perfil e as necessidades de cada pessoa. “Quando crio um vínculo com o cliente, sabendo exatamente o que ele busca ou precisa, tento mostrar para ele tudo que tem no mercado”, começa Renata.

A partir daí, para contornar obstáculos como faixas de preço elevadas demais, ela sugere possíveis mudanças de bairro para outros que tenham características similares ou diminuição de metragem sem perder espaço considerado essencial para aquela pessoa.

As sugestões não são feitas de maneira aleatória ou apenas com base em cifras, mas após entender do que de fato aquele cliente não abre mão. Trata-se, na prática, da diferença entre a lista de desejos e a lista de prioridades de quem busca um novo imóvel para morar.

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crie uma lista de prioridades para o seu cliente

É compreensível que haja confusão. Há tantos imóveis disponíveis em tantos lugares que, sem um norte fixo, fica fácil se sentir sobrecarregado e sem foco e, assim, desistir de encontrar o imóvel dos sonhos.

Com a ajuda de um corretor experiente, no entanto, essa lista de prioridades fica mais fácil e mais certeira. Entre as questões que podem ajudar seu cliente a chegar nela estão:

  • O imóvel é para a composição atual de sua família ou ela vai crescer nos próximos anos?
  • Quão importante é estar perto do trabalho, de escolas ou hospitais?
  • Qual meio de transporte é mais relevante para o cliente?
  • Quais são as áreas comuns úteis ou essenciais?
  • O investimento será feito em uma área já valorizada ou que está se valorizando?

Um profissional de corretagem de imóveis bem equipado, munido de informações atualizadas e abrangentes, pode facilmente tornar esse momento menos confuso e criar pontes para novos caminhos de negociação.

“É preciso conhecer a área de atuação, ter muito conhecimento de produto e tudo o que tiver disponível à sua volta e estar sempre informado sobre tudo o que acontece no mercado imobiliário”, fala Renata.

Caso o problema seja o preço, há jeitos de recolocar as coisas nos trilhos com um pouco de pesquisa e tato. “Continuo dando atenção sem ser inoportuna, buscando novas opções com preços mais próximos do que o cliente possa pagar para enfim podermos efetivar a venda”, resume Renata.

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A negociação empacou de vez. E agora?

Logicamente, nem sempre a venda é possível. Nesse caso, o ideal é manter-se paciente e generoso. “Eu me coloco à inteira disposição e continuo buscando [pelo imóvel] incansavelmente até achá-lo ou até os clientes me dizerem que não irão mais comprar – ou que compraram com um amigo ou mesmo com outro corretor”, continua ela.

Para Renata, é questão de delicadeza. “Acredito que, em qualquer situação, o corretor tem que sempre dar atenção às necessidades dos clientes, ouvir mais, falar só o que é importante. Menos é mais“, resume ela.

Além de ser o mais educado a se fazer, esse curso de ação tem outro benefício prático: a indicação. Um cliente bem atendido, mesmo que não compre algo, sairá com uma boa experiência. Quando alguém precisar de algo similar e lhe pedir sua opinião, quem virá à mente? Quem o tratou bem.

No caso da Jardins & Co., Renata conta que a indicação é muito frequente, não à toa por conta dessa sensação de acolhimento. “As pessoas gostam do nosso trabalho e nos indicam”, diz.

E estender esse cuidado também ao que se está mostrando aos possíveis compradores também rende benefícios. “Nossos imóveis são como joias para nós.”

Quais são as principais habilidades do corretor de imóveis?

Em um artigo especial sobre essa profissão, o blog da Loft conversou com a corretora de imóveis Eliana del Mar, da imobiliária JM Fox, e Elbio Fernandez Mera, fundador da Fernandez Mera e vice-presidente de Intermediação Imobiliária e Marketing do Secovi-SP.

A dupla destacou 6 habilidades imprescindíveis nesse ramo:

  1. Paciência
  2. Jogo de cintura
  3. Conhecimento sobre todas as partes do processo – localização, imóvel, situação de crédito imobiliário, perfil de clientes, saiba tudo!
  4. Poder de síntese 
  5. Generosidade, mesmo que o cliente não feche aquele negócio
  6. Persistência (a regra de ouro de Elbio é: se você está sendo útil, não está sendo chato!)

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