O que aprendi com as negociações imobiliárias que não deram certo

negociacoes-imobiliarias-loft
Tempo de leitura: 4 minutos

Para Keldya Pontes, corretora há dez anos, os fracassos informam os sucessos. Entenda por que ela aposta em inteligência emocional e no uso de fatos como ferramentas para uma boa carreira de negociações imobiliárias.

Já eram quase dez da noite quando a corretora Keldya Pontes pode enfim conversar com o blog da Loft. A rotina é agitada e as negociações imobiliárias podem se estender por horas, como aconteceu naquele dia, o que exige uma boa dose de energia.

Para a corretora, que está há uma década na área, isso não é problema – especialmente quando tudo dá certo. “Concluir uma negociação é uma vitória muito grande. A melhor é aquela que, quando termina, resulta nas duas partes te cumprimentando e dando parabéns.”

Hoje corretora da Coelho da Fonseca, trabalha com imóveis comerciais e residenciais (inclusive do portfólio da Loft) em áreas nobres de São Paulo, mas não se restringe geograficamente e está sempre na rua. “Quando um cliente quer algo específico, não me limito às regiões em que trabalho. Vou lá e encontro o imóvel.”

Formada em Administração de Empresas, atuou por anos no mercado financeiro. Quando uma necessidade familiar passou pedir mais flexibilidade na agenda, deixou um cargo de diretoria e se voltou para o mercado imobiliário.

“Tem uma estatística que diz que a primeira venda acontece após um ano e que é muito difícil antes disso. Em três meses, eu fiz a minha”, diz. “A negociação era muito normal para mim porque eu já fazia muitas. Peguei a expertise que tinha do mercado financeiro e apliquei.”

negociacoes-imobiliarias-casal-loft

6 dicas para ter sucesso nas negociações imobiliárias

Mesmo para o corretor de imóveis mais bem-sucedido, é impossível ganhar todas – e é do fracasso que vem as maiores lições, segundo a profissional. “Nada é perdido”, resume. Confira abaixo suas principais dicas para negociar mais e melhor:

1) Pratique os três mandamentos para uma boa negociação

Em qualquer mercado, os mandamentos para uma boa negociação são:

  • Nunca demonstrar ansiedade
  • Tenha sempre embasamento no seu discurso (como estatísticas e estudos)
  • É preciso pautar-se em fatos concretos

“Essa coisa de ‘ah, eu acho que…’ ou ‘ouvi falar disso’ não funciona. Quando você negocia, precisa ter muito respeito pela outra parte e realmente ter argumentos para contrapô-la”, explica. “O corretor de imóveis tem que ter informação. Quem tem que ter opinião é o cliente.

2) Estude o mercado constantemente

“Para realizar uma venda, você precisa saber muito sobre o tipo de produto, a metragem, o valor de metro quadrado, ter informações complementares sobre o que está em expansão e o que está regredindo”, explica Keldya.

A falta de insumos pode resultar na perda do cliente logo no começo. “Se ele te diz que adora um tal empreendimento e você não o conhece, como vai falar sobre quem o construiu, o que ele oferece nas áreas de lazer?”, indaga a corretora. “Quem quer um produto já o estudou. Se você não fez o mesmo, não vai passar segurança e o cliente não vai continuar com você.”

Para se informar, leia jornais e sites (tanto especializados quanto generalistas) com frequência e preste atenção extra ao caderno de economia – sem deixar passar novidades sobre mobilidade e mudanças de zoneamento, por exemplo. Outros assuntos que valem a pena incluem arquitetura e o plano diretor da cidade em que você atua, que é disponibilizado pela Prefeitura. 

3) Invista em inteligência emocional

Para Keldya, toda negociação é única, mas elas compartilham um traço importante: a busca por equilíbrio entre as partes. “Não existe uma negociação concluída se o que está sendo ofertado não satisfaz o comprador e vice-versa”, começa.

Logicamente, nem tudo são flores e há pessoas que serão rudes e um tanto irracionais, especialmente quando se trata de valor de mercado (ou seja, o valor real daquele imóvel naquele momento) versus valor desejado pelo proprietário ou pelo comprador. 

Mesmo assim, continua Keldya, é preciso se pautar no bom senso e respeito ao próximo. Para tanto, ela recomenda investir em inteligência emocional, um conceito psicológico que envolve fortalecer habilidades interpessoais como empatia, adaptabilidade e autocontrole emocional. “É ela que vai fazer a diferença no atendimento, na fidelização do cliente e na negociação.”

Em tempo: se houver uma incompatibilidade extrema com o cliente, não desista de uma vez. Você pode passá-lo para outra pessoa e tentar uma parceria com ela.

4) Entenda que nada se perde, tudo se recria

Depois que uma negociação fracassa, é hora de se debruçar sobre o que deu errado. Qual informação você não tinha? Em que momento as coisas desandaram? Como você pode sanar esses pontos fracos para a próxima vez?

Além disso, um negócio que não fechou significa que aquela chave continua disponível na praça – e você agora já tem um know how maior sobre ela que será bastante útil. “Como já entrou em negociação com determinada unidade, já sabe até onde pode chegar com ela“, resume Keldya. 

5) Mentalize: você está em uma competição

Para Keldya, o mercado para corretores de imóveis – que soma cerca de 350 mil pessoas no Brasil – se tornou mais competitivo. Há mais gente na ativa e mais informações disponíveis, e quem se destaca é quem realmente sabe do que está falando. “É preciso estar antenado e posicionado”, enfatiza.

6) Não seja um corretor “calças brancas”

Toda profissão tem seus jargões e a corretagem de imóveis não é diferente. Um deles é o calças-brancas, empregado há décadas. “Antigamente, São Paulo não tinha asfalto em todo lugar. O corretor que mais trabalhava ficava com as calças sujas de terra, enquanto aquele que não saía ficava com as calças brancas”, explica Keldya. “Hoje usamos para aquele corretor que não andou, não procurou, não conheceu o bairro.” 

busca negociações imobiliárias mais efetivas? seja parceiro da Loft!

Corretores de imóvel são parte fundamental do negócio da Loft, que adquire, reforma e vende imóveis residenciais de alto padrão em São Paulo. Por isso, é fácil se tornar parceiro: basta preencher um cadastro gratuito e você já estará no mailing!

Corretores autônomos ou filiados a imobiliárias podem tanto vender seu portfólio crescente de apartamentos quanto lhe apresentar possíveis novas aquisições (verifique aqui a lista de pré-requisitos), o que começa com um pequeno formulário online. 
O objetivo da Loft é descomplicar o processo de compra e venda de imóveis no Brasil, tornando todas as etapas mais tranquilas e ágeis para as partes envolvidas. Venha conhecer a Loft!