Razões para o corretor de imóvel aprimorar seu repertório cultural

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Aprenda a desenvolver sua bagagem cultural para ser capaz de dialogar com os interesses e as necessidades dos seus clientes – e, com isso, aumentar sua taxa de conversão

É comum sentir dificuldade em criar uma relação de confiança com o cliente e ser capaz de conversar sobre os temas que interessam a ele. Neste artigo, vamos explicar a importância do repertório cultural para a carreira do corretor de imóveis e dar dicas de como desenvolvê-lo.

Já adiantamos que estudar bastante a região e os apartamentos que você quer vender é um dos grandes diferenciais nesse quesito.Ter vivências culturais é outra forma eficaz de construir seu repertório cultural. Conversar com pessoas de diferentes áreas de atuação e frequentar novos meios são algumas maneiras de se aprimorar culturalmente.

Por que o repertório cultural é importante para a carreira?

Trabalhar com vendas significa, de modo geral, ser capaz de conversar com as pessoas a ponto de se apropriar de suas necessidades e poder oferecer um produto que elas queiram comprar. No caso do corretor de imóveis, a regra é mais que válida. 

Mas como comprar um apartamento é uma decisão muito mais complexa do que comprar roupas novas – ou até mesmo um carro novo -, o corretor precisa aprimorar suas habilidades de conversão. Como? Uma maneira é adquirindo conhecimento e montando seu repertório sociocultural.

Sobretudo no mercado de imóveis de alto padrão, o repertório cultural do corretor tem direta influência em sua relação com os clientes. De acordo com José Cazarin, CEO da Axpe, quando o corretor de imóveis é capaz de conversar e entender o que o comprador gosta, é criado um vínculo entre eles e a relação de confiança se estabelece.

“Quem pretende comprar um imóvel de R$ 2 milhões provavelmente não está com ânimo para gastar sola de sapato e prefere ter o serviço de curadoria de um corretor que entende do que esse cliente gosta”, diz Cazarin.

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Quando o corretor tem um repertório semelhante ao do cliente, ele tem a habilidade de saber o que vai passar no critério funcional e estético de seu público. “Tem que conhecer e entender o que esse cliente gosta. A Loft abriu um segmento novo no mercado com o apartamento usado zero quilômetro, com reformas muito bacanas. O público tem um crivo estético e o corretor precisa ter esse olhar”, continua o CEO da Axpe. 

5 dicas para adquirir bagagem cultural

Mesmo com a rotina atribulada, é necessário separar um tempo no seu dia para pesquisa e estudos. Embora não haja um curso específico para quem deseja adquirir bagagem cultural, você pode montar as aulas para si mesmo.

Com disciplina e determinação, o corretor pode se tornar um curador de imóveis e artigos relacionados ao lar, criando uma relação sempre mais próxima com os clientes. Confira nossas dicas e comece já a aprimorar seu repertório cultural: 

1) Definir quem é o seu público

Já parou para pensar sobre quem é o seu público? A primeira coisa a ter em mente é que o valor de venda dos imóveis não determina quem é a pessoa que compra. Digamos que você vende muitos apartamentos tipo studio. É possível que apareçam diferentes interessados: um jovem de classe média, que busca seu primeiro apartamento, e um aposentado de maior poder aquisitivo que busca comprar para investir. 

Portanto, é preciso saber lidar com clientes de históricos diferentes e entender o que cada um deles procura. Caso perceba que a maior parte dos seus clientes são jovens, por exemplo, você poderá se especializar mais nos interesses deles e em suas necessidades, como dar dicas de restaurantes e apresentar as opções de vida noturna da região.

2) Estudar sua região de atuação

Conhecer muito bem os imóveis e as redondezas dos condomínios é indispensável para a bagagem cultural do corretor. O profissional precisa ser capaz de responder às dúvidas e dar dicas sobre a região para os futuros moradores, além de mostrar que o local tem todas as comodidades necessárias para a rotina da família. 

Isso demonstra a capacidade de curadoria do corretor de imóveis, que vai mostrar aos clientes apenas os apartamentos que se encaixam na descrição que procuram.

3) Buscar novos interesses

O cliente quer ser atendido por alguém que conhece e gosta das mesmas coisas que ele. Depois que identificou o seu público, que tal tentar conhecer e se aprofundar nos interesses culturais dos clientes? Se tiver a chance de viajar para um destino que o seu público iria gostar, viaje – com certeza terá muitas histórias e dicas para compartilhar com os clientes na volta. 

O mesmo vale para entretenimento e arte também. Mapeie o que pode interessar aos clientes e procure se aprofundar nesses temas. Estudar sobre arquitetos importantes, frequentar exposições de arte, ler clássicos da literatura e assistir a filmes consagrados são algumas maneiras de desenvolver seu repertório cultural. Assim, saberá interagir com o cliente e reconhecer o que poderia agradá-lo.

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4) Atualizar-se nas tendências do mercado

De modo geral, todo corretor sabe como está a situação macro do mercado imobiliário. Afinal, isso é parte essencial do seu trabalho. Mas quem procura se especializar nos detalhes e tendências de investimento no setor sai na frente dos concorrentes.

Além de estar atento às variações de taxas e índices, é recomendado fazer cursos de atualização. Pensando nisso, a Loft oferece cursos na plataforma Loft Pro e o programa Loft Talks, com palestras ao vivo com profissionais renomados do setor. O último episódio foi sobre como o corretor pode se tornar um consultor financeiro. Fique de olho no nosso blog para os próximos!

5) Aprender a ouvir o cliente 

Fornecer atendimento personalizado significa ser capaz de ouvir o seu cliente. Muitas vezes, nem ele mesmo sabe dizer o que quer. Mas o corretor experiente e atento pode ajudá-lo a decifrar o que ele busca em um apartamento, para apresentar a esse cliente apenas as opções que tem certeza de que vão agradá-lo.

Entender o que o comprador pensa e conseguir de adaptar à realidade dele é fundamental. Assim, as expectativas do cliente serão correspondidas, uma vez que ele vai perceber que o corretor tem o conhecimento necessário para auxiliá-lo na decisão de compra.

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