Spin Selling: saiba tudo sobre a técnica que ajuda a vender mais

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Já ouviu falar na metodologia Spin Selling? Sabe como pode aplicá-la ao mercado imobiliário? Aprenda a usar a técnica a seu favor para fechar novos negócios

Assim como em outros segmentos de vendas, para aumentar a taxa de conversão no mercado imobiliário é preciso se especializar. Parte disso passa pelo aprendizado das principais técnicas de vendas, com posterior aplicação daquelas que mais dialogam com os seus clientes.

Neste artigo, vamos explicar como funciona a metodologia de Spin Selling e mostrar que vantagens o domínio dessa técnica pode trazer para a carreira do corretor de imóveis. O processo é simples, porém bastante eficaz. Confira a seguir! 

O que é Spin Selling?

Para entender o que é Spin Selling e como isso pode influenciar positivamente as suas vendas, é preciso falar do estudo que originou a técnica. A metodologia Spin Selling foi desenvolvida após uma observação cuidadosa, realizada por especialistas em vendas, de 35 mil chamadas de vendas. O resultado foi publicado no livro Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling, do pesquisador inglês Neil Rackham.

A análise das ligações mostrou que a qualidade das perguntas feitas por um vendedor era essencial para o sucesso de uma venda. Isso porque as perguntas certas podem acelerar o processo de negociação, enquanto as perguntas erradas podem paralisá-lo ou até interrompê-lo completamente.

O termo SPIN é um acrônimo de quatro tipos diferentes de perguntas de vendas, criadas para atrair um cliente em potencial e com alto poder de conversão. Veja o que significa Spin Selling:

S – Situação

P – Problemas

I – Implicação

N – Necessidades

Quais as vantagens dessa técnica?

Como mencionamos, o processo de Spin Selling foi desenvolvido acompanhando 35 mil ligações telefônicas conduzidas por profissionais de vendas experientes. Dessa forma, pode-se dizer que os vendedores sabiam, intuitivamente, que perguntas gerariam mais engajamento com os clientes e, portanto, seriam benéficas para a venda.

Ao conseguir que o cliente exponha suas necessidades reais, é mais provável que o vendedor seja capaz de oferecer um produto que vá interessá-lo e, como consequência, converter em vendas. Há perguntas para cada mercado ou produto, que devem ser utilizadas para construir o rapport, palavra francesa que significa, a grosso modo, “trazer de volta”.

Aplicado às vendas, o rapport nada mais é do que o ato de criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa – no caso, entre comprador e vendedor. Ao entrar em uma loja de roupas, por exemplo, esperamos que os atendentes sejam capazes de “ler” o nosso estilo e nos oferecer apenas aquilo que combina conosco e que nos vestiria bem.

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O mesmo acontece no mercado imobiliário. Ao sugerir apartamentos para seu cliente comprador, o corretor já deve estar munido dos problemas e das necessidades daquele cliente, para que seja certeiro na oferta de imóveis. Assim, se constrói uma relação de confiança e sintonia que irá caminhar para a conclusão do negócio.

Como vender mais utilizando essa técnica?

O uso de perguntas corretas e, de certo modo, investigativas, é fundamental no processo de persuasão do seu cliente. Ao descobrir seus gatilhos e suas paixões, o corretor de imóveis consegue delimitar suas propostas, geralmente guiadas por região, planta, comodidades e orçamento.

A seguir, confira exemplos de perguntas baseadas na metodologia Spin Selling para começar a praticar já:

1) Situação

O que fez o cliente querer comprar ou vender um imóvel? Que objetivo ele pretende alcançar com a transação? Pode ser que precise comprar um apartamento maior para aumentar a família ou vender porque pretende mudar de cidade.

2) Problema

Quais são as dificuldades que ele está enfrentando? O que ele precisa solucionar? Exemplo: pode ser que o cliente não consiga ter tempo livre para a família durante a semana porque fica preso no trânsito para ir e para voltar do trabalho, já que não mora perto. Ou, se é vendedor, pode estar em um dilema entre reformar antes de vender ou não.

3) Implicação

Como o problema impacta no dia a dia do cliente hoje? Por exemplo, ele demora demais para chegar ao trabalho porque mora distante? Ou precisaria retirar verba de outro bem ou investimento para realizar uma reforma completa no imóvel para a venda?

4) Necessidades

Qual seria a solução para o cliente? Questione o que ele acha que resolveria seu problema, com perguntas do tipo: Como seria o apartamento ideal? Quantos quartos e que comodidades são necessários? Que bairros o agradam?

Com base em todas as respostas do levantamento de Spin Selling, você será capaz de traçar um plano de ação personalizado para cada cliente, mantendo o foco de apresentar a ele uma solução, ou seja, o melhor negócio possível. 

No caso do cliente vendedor que não sabe se reforma ou não, por exemplo, o corretor pode apresentar a técnica de Home Staging e mostrar formas simples de vender o apartamento.

Também vale usar as informações coletadas com a técnica Spin Selling para montar um script para vender imóveis de alto valor agregado.

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