Listamos 9 ótimas técnicas de vendas imobiliárias neste artigo

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Tempo de leitura: 5 minutos

Quer aumentar seu número de vendas imobiliárias? Entenda como aplicar técnicas e avaliar KPIs para realmente ter sucesso!

As vendas imobiliárias não são um mistério a ser resolvido, nem se escondem por trás de uma fórmula mágica. O segredo (aberto!) para se tornar um profissional cada vez melhor é o mesmo em todas as áreas e setores: estudo e treinamento.

Dentro do universo da corretagem de imóveis, que depende essencialmente das relações entre pessoas, essa dupla é ainda mais importante. Afinal, o que funciona para um cliente não funciona para outro.

Ao identificar seus segmentos, nichos e regiões de atuação, assim como analisar o perfil comportamental de seus clientes, fica mais fácil ver por onde enveredar em uma dada situação. É nessa etapa que entram as técnicas de vendas imobiliárias.

Venda é relacionamento. E relacionamento consiste em você se colocar na posição do outro para ouvir, compreender e atender”, começa Guilherme Wohlke, do Movimento Corretor Alto Padrão e tutor da central de carreiras do Ibrep. “Você pode fazer uma excelente ação de marketing, mas se não souber fazer um excelente atendimento, cativar e cultivar, sua vida útil no mercado vai ser muito curta.”

Pense nas técnicas de vendas imobiliárias como estruturas que você pode moldar (de acordo com as informações que têm sobre seu negócio e seus clientes), testar, avaliar e aprimorar constantemente. Com isso em mente, pode seguir a leitura!

9 técnicas para impulsionar suas vendas imobiliárias

Entenda seu público-alvo

Para acertar, você precisa mirar, certo? No caso das vendas imobiliárias, é preciso mirar no público-alvo correto. Isso significa entender quem são seus clientes em potencial, o que os atrai (e os repele) e que tipo de discurso funciona para eles.

No marketing, o que costuma ser feito é criar uma persona, uma representação completa de seu cliente ideal. Entre as perguntas que devem ser respondidas por essa persona estão:

  • Onde o cliente mora 
  • Qual é sua profissão
  • Onde fica seu trabalho e/ou estudo (seu/dos filhos)
  • Se tem filhos, planeja ter ou não
  • Há quanto tempo está procurando um imóvel
  • Qual é sua situação financeira e faixa de renda
  • Quais são seus desejos e receios
  • Como prefere se comunicar
  • Quais são seus interesses

Você pode buscar essas respostas observando seus clientes atuais e passados ou mesmo fazendo uma pesquisa de mercado. 

Saiba ouvir (de verdade)

“Às vezes o cliente entra em contato e o corretor que mostrar todo seu conhecimento. Ouça o que ele tem a dizer a respeito do que procura. Assim você vai descobrir como atender uma necessidade que ele nem sabia que tinha”, aconselha Guilherme.

Decore os detalhes dos imóveis

Seu cliente assume que você bem seus imóveis, assim como que também tem alto conhecimento da região. Por isso é importante ter as informações na ponta da língua: caso contrário, fará uma má impressão.

Há diversas maneiras de ir além da metragem e do número de dormitórios: alguns corretores costumam vivenciar o dia a dia dos bairros, comendo, trabalhando e vivenciando a região, para poder falar sobre sua rotina com propriedade.

Calibre as percepções

Conforme você vai conhecendo o cliente e suas experiências prévias, você fica mais atento às suas percepções.

“Preste atenção quando você apresenta um imóvel, especialmente os primeiros: se ele diz que a sala é grande ou pequena, a vista é bonita ou não, a posição solar é a que ele gosta”, conta Guilherme. “Assim, começará a construir um padrão do que é bom ou ruim aos olhos do cliente e não dos seus.”

Treine respostas para as objeções (sem engessar)

Comprar um imóvel é uma das maiores decisões financeiras que alguém pode tomar. Por isso, é normal que seja um processo cheio de perguntas e respostas.

Ao identificar as dúvidas mais populares, você pode se preparar para respondê-las de maneira a alavancar as chances de fechar negócio, mas sem ser aquele corretor “chato”. (Algumas objeções, especialmente sobre preços, são mais frequentes que outras.)

Uma maneira de fazer isso é através de scripts, desde que não seja uma prática engessada. Saiba como criá-los neste blog post!

Utilize a tecnologia a favor das vendas imobiliárias

Hoje em dia todo mundo está online. Naturalmente, você também deve estar. Ter sua própria página profissional nas redes sociais e seu próprio site, com um portfólio organizado e bem feito, pode – e muito.

Outro diferencial que a tecnologia oferece hoje é marketing digital. É possível criar anúncios personalizados para sua persona e até geolocalizados, para que você impacte exatamente quem quer. Ao equilibrar marketing offline (como distribuição de flyers) e online, você vai mais longe.

Interessado? Saiba mais sobre estratégias comprovadas de marketing digital para corretores!

Invista na experiência do pós-venda e colha indicações

Você provavelmente já teve clientes que chegaram até você via indicação de alguém satisfeito com seu serviço de vendas imobiliárias. Ao cultivar o pós-venda e incentivar o feedback, seu número de clientes pode crescer de maneira orgânica e constante.

O pós-venda que leva a isso pode ter várias formas, como deixar um presente na portaria do novo imóvel ou uma mensagem perguntando sobre a transição depois da mudança. Seja criativo!

Esses laços podem ser fortalecidos também com outros temas. “Se tenho um cliente que gosta de carros e vejo um legal na rua, tiro uma foto e mando para ele”, exemplifica Guilherme. “Isso mostra que você se preocupa, se lembra e não está naquela relação só pela venda.”

Para quem quer incentivar as indicações, recomendamos esse Loft Talks com um especialista no assunto: assista ao bate-papo gratuito aqui!

Aprenda a usar gatilhos mentais em vendas imobiliárias

Essa técnica de vendas imobiliárias está onipresente na internet: todos querem falar sobre gatilhos mentais.

O problema é que eles não funcionam para todo mundo. Na verdade, pode até distanciá-lo a depender do tipo de cliente. Por isso, aplique-os com parcimônia. Dito isso, há três gatilhos principais:

  • Gatilho de urgência: anúncios como “só até domingo” ou “só este mês”
  • Gatilho de escassez: anúncios como “últimas unidades”
  • Gatilho de compromisso e coerência: como listar as condições que o cliente tinha e apontar que o imóvel apresentado as atende

Conheça os canais de comunicação

Para Guilherme Wohlke, os canais de comunicação andam juntos com os estudos de perfil comportamental e ajudam o corretor a se tornar mais versátil e adaptável, atendendo o cliente como ele de fato gosta de ser atendido. São eles:

  • Canal visual: preferido por quem gosta de ver (a vista da janela, as fotos e vídeos no celular)
  • Canal sinestésico: preferido por quem gosta de sentir (tocar os revestimentos, ter encontros em pessoa)
  • Canal auditivo: preferido por quem gosta de ouvir (o silêncio no imóvel, as mensagens de áudio)

“Você identifica esses sinais durante a conversa com o cliente”, fala Guilherme. “E não você não se comunica só por um desses canais, mas ele tem um de preferência.”

Os principais KPIs para acompanhar os resultados de vendas imobiliárias

Key Performance Indicators, ou KPIs, são indicadores-chave de performance. Como o nome indica, trata-se de números que indicam se uma técnica, ação ou estratégia está funcionando como planejado (ou não).

Através de métricas que o corretor identifica como relevantes (ou seja, aquelas que interferem em seus resultados), ele vai descobrir se está no caminho para atingir seu objetivo ou não. Números não são achismo ou opinião”, fala Guilherme.

No caso de vendas imobiliárias, entre os KPIs básicos estão:

  • Tempo total para venda (quantidade de dias entre a chegada do imóvel em seu portfólio e a assinatura do contrato)
  • Tempo entre primeiro contato do cliente e assinatura do contrato
  • Conversão em visitas (quantos interessados de fato visitaram um imóvel)
  • Conversão em propostas (quantas visitas renderam propostas)
  • Negócios fechados (quantas propostas foram efetivadas)
  • Quantidade de clientes atendidos
  • Visitas realizadas por cliente

Para se organizar com tantas informações, Guilherme sugere ferramentas simples, como:

  • Trello (um gerenciador de tarefas)
  • Planilhas de Excel ou Google Sheets (para acompanhar os números)
  • Pipedrive (ferramenta de gestão de relacionamento com clientes)

Como a Loft ajuda corretores com vendas imobiliárias?

Na Loft, corretores são vistos como parceiros essenciais para o sucesso. Por isso, há diversas vantagens envolvidas em atuar junto à empresa, seja você um corretor autônomo ou filiado a imobiliárias:

  • Visibilidade: o Loft Market recebe mais de 1 milhão de visitas por mês
  • Equipe especializada em todas as pontas do processo, do atendimento ao jurídico e ao financiamento imobiliário
  • Fim do porta a porta: centralização do trabalho de vendas em um só canal
  • Pagamento à vista na aquisição de um imóvel por parte da Loft
  • Política de vínculo entre cliente e corretor que garante recebimento da corretagem
  • Portfólio constantemente atualizado com imóveis de alto padrão em diversos bairros de São Paulo
  • Materiais detalhados sobre cada imóvel com plantas, projetos arquitetônicos, fotos, perspectivas e acabamentos
  • Agendamento de visitas rápido online ou por telefone

Quer se tornar corretor parceiro da Loft? O cadastro é gratuito e pode ser feito aqui

Aproveite para conhecer também o programa Top Broker, que gera leads qualificados e remunera por visitas e propostas os corretores que se destacam pela alta performance.

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